客户细分的种类（客户类型分析与对策）

大家不管做什么样的销售，首先要懂得客户分类和不同对策分析，今天就来介绍一下几个重要客户分类，分别根据分类来做一下心灵特征、行为方式、对策和实际运用的讲解。

根据客户表现我们分客户为：

1. 恩客
2. VIP客户
3. 牛客
4. 磨客
5. 谢绝型
6. 友善外在型

1. 恩客

心理特征：热情，善良，待人和气，求知欲，进取心、投资意识明确，接受新事物快，防范心理轻

行为方式：1.易被打动，2.敢冒险，3想象力丰富，

4有智慧，5.态度积极，6.易头脑发热

对策：1.顺应客户心理；2.展示产品优越性；3.照顾客户感受及利益

实际运用：要速战速决

1. VIP客户

心理特征：优越感

行为方式：理智投资型，喜欢诚实真诚的人。

对策：1.诚恳获取对方信任，好感；2.适当感情投资

实际运用：和客户保持不间断联系。

1. 牛客

心理特征：坚决、强硬、要求多，爱比较

行为方式：1.高姿态、善挑剔； 2.粗鲁、 轻浮

对策：1.勿轻易让步2.阐明优势

实际运用：1.典型牛客，直接暂停

2.偶尔联系

1. 谢绝型磨客

心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信、想象力，不敢冒险，态度消极。

行为方式：1.不易被打动，关心细节；2.引用过去

对策：1.态度积极，举成功案例2.顺从异议

实际运用：持续跟进

1. 友善外在型磨客

心理特征：自信、热心、对人友善、无纪律、不粗心、幽默

行为方式：1.爱多嘴2.好客3.喜欢老实人4.爱被视为好好先生4.不守时

对策：强迫其回答；巧妙引题

实际运用：耐心和技巧；因人而异