痛点营销（痛点营销的三个原则）

第一个是我们的重点不在产品，在目标。

对于客户来说，每个人都知道我有这个需求，我需要保险，无论是年金险还是重疾险，甚至是意外医疗险等等，但始终缺乏一个理由让他去购买。 客户没有这样的理由，我们就给他创造一个理由，让他进行需求的唤醒。我们在销售中要注意，客户购买的重点不在产品，而在目标。目标有了，接下来每一项都是解决他未来目标的一个个问题。所缺的缺口，那就拿来补上就好了。 只要你把客户的未来规划得是他所向往的，客户的购买理由就有了。我们在做产品配置时，也要进行目标的处理。

第二个是客户需求不在收益，在缺口。

我们给客户讲痛点时，客户有这样的缺口，而我的产品能把你这个缺口补上，而且是确定的。在谈的时候，不要只会用利益去引导。

第三个是客户痛点不在获得，在损失。

举个例子，我们做一个对赌协议，你损失的可能性是50%，你赚的可能性也是50%。这样盈亏的几率是一半一半，很多人不会愿意去选择。但如果赚的几率达到70%，而亏的几率是30%。这时候会有一部分人愿意去做对赌。 很多人接受不了这种损失的痛苦，而获得喜欢和损失的心情，却是不成正比的。在服务场景中，每一个服务场景的风险管理都是在控制客户的损失。 每个人的弱点，都是忍受不了曾经拥有的东西最后失去了。人的占有欲和控制权是很强的，所以客户不买产品，是我们没有把他想到的让他得到，没有把他失去这个东西的痛点说到位。 客户在乎的不是他能得到多少，而是在乎他的损失有多大。