80%的利润，是由20%的回头客创造的。

客户是每位销售人员最重要的资源，但许多销售人员没有进行客户管理，总是舍本逐目，把很大的力气用在开发新客户上，却忽视了老客户的管理。

今天我们就将这一角度为大家解析，如何挖掘冰山一角之下的大金矿。

一、客户管理的四大误区。

1、凭感觉做客户分类

很多时候仅仅凭感觉是不够的，我们要理性的分析顾客，客观的分析顾客。

2、没有客户管理细节

在客户管理中，我们要做到系统地、全面地将客户管理分类。

3、本末倒置，忽视老客户

开发一个新客户是服务一个老客户七倍的成本和代价。而服务好老客户会给我们带来源源不断的生意。

4、客户服务，无差别对待

对普通顾客和大顾客都一视同仁，这是错的。

那么如何做好客户管理的四大类型呢？我要给大家分享一个非常重要的观点，叫做回头客战略。

二、回头客战略四个要素

1、分类管理

我们对顾客要进行深度的分析，客户买单的理由和动机是什么？按顾客的需求对顾客进行分类，有针对性地为顾客提供服务和价值。

按价值贡献度对顾客进行管理、服务。我们要把顾客分为普通顾客、vip顾客和超级大顾客。不同的顾客我们要配备不同的资源，配备不同的人力来进行针对性的服务。

2、深度挖掘

成交之后，一切才刚刚开始。我们要关注冰山下面的大金矿。

每一个购买顾客的背后，他还有他的朋友，他的圈层都是我们的潜在顾客。我们要善于去挖掘顾客背后的资源，比如说喜欢运动的人，他身边就一定有喜欢运动的朋友；喜欢旅游的人，他身边一定有一群热爱旅游的朋友；喜欢美的人，他身边一定有一群爱美的朋友。喜欢学习的人，他身边一定有一群爱学习的朋友。物以类聚，人以群分，所以我们要学会去挖掘每一个顾客背后的庞大的资源。

3、利益共享

让顾客从产品的使用者、体验者变成产品的受益者。最终让顾客发自内心的成为我们的传道分享者，发自内心的去帮我们讲我们的产品有多好，我们的服务有多好。顾客讲一句话胜过我们讲100句1000句话，因为顾客和顾客是同一立场，顾客相信顾客。

所以，我们要学会跟顾客形成利益共同体，当顾客帮我们做有效的转介绍或者有效的推荐的时候，我们要给到顾客相应的服务和价值共享。

4、极致服务，差异化服务，只为你存在

不同的顾客我们要有不一样的服务，这叫差异化服务，或叫私人定制服务。所以，为顾客创造独一无二的体验和身份感尤为重要，让顾客持续买单，持续转介绍，就会变得顺其自然。

客户管理的核心目的就是保持长久的客户关系，保证长久持续的客户关系的核心就是价值输出和永远超越顾客的期望值。

我们要永远做得比顾客期望的还要更好，永远给顾客不可思议的惊喜。