今天我们来聊聊，打赢一场战争所需要的“作战计划”应该包括哪些因素。
1.总体思想与指导原则。 这是首席谈判官掌握全局的原点，也是授权与执行的依据。
2.划分阶段及节点性目标。 1984年，东京国际马拉松比赛上，名不见经传的日本运动员山田本一出人意料地获得了冠军。赛后，记者采访他的成功秘诀是什么？他说：“用智慧战胜对手。”记者看着身材个子毫无优势的山田，听到这样的回答，认为他是在故弄玄虚。
两年后，山田本一又以同样的方式摘得意大利米兰国际马拉松邀请赛的冠军。在赛后接受记者采访时，他仍然回答：“用智慧战胜对手”。
十年后，山田本一退役，并当了教练。他在自传中透露了成功秘诀。在每一次比赛前，山田本一先驾车沿比赛线路绕一圈，并记下沿途醒目的标志，如银行、超市、大树，直到终点。比赛开始，他以百米冲刺的速度冲向第一个标志，第二个标志，直到终点。
谈判亦是如此，每一轮较量，都应该有每一轮的目标，并努力达成不同阶段的目标，直到达成终极目标。
3.安排准备工作。 《孙子兵法》写道：“多算胜，少算不胜。”谈判前的准备工作，既要做好安排人员、组建团队、训练模拟、布置场所、礼仪接待等工作，更重要的是“多算胜”，也就是怎么争取尽可能多的胜算。
4.预设关键环节的应对策略。 在谈判推进过程中，提出条件、讨价还价、让步、应对突发、突破障碍、成交等关键环节，我们必须提前准备好应对策略。
所有的策略都应该以让谈判向着我们的目标——签订协议为准。
5.寻求场外强音。 寻找与我们的诉求比较接近或保持一致的利益相关方，比如使用我们产品的老客户。例如，蓝月亮洗衣液曾在全国许多城市召集了一批客户，并让他们登上央视广告，借他们的口，打造“洗八件衣服，一泵就够了”的品牌形象。
6.签订协议，传递赢的感觉。 谈判进行到这一步，如果我们给对方一些超出承诺的东西，在非核心条款方面，提供一些额外的关心或便利，那么，在对方看来，这是一些物超所值的价外之物。
其实，输赢是一种很个性化的感受，适当调整行为风格，就可以让对方找到赢的感觉。
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