中国经济经历了40年的快速增长（1978-2018年平均增速9.4%），现在各行业日趋进入成熟期。

成熟市场的特征：

a.增长机会稀少，增长空间有限；

b.大企业开始涉足利基市场、缝隙市场；

c.用户的需求多样化；

d.产品生命周期大幅缩短。

成熟市场的时代，“和其他企业做一样的事情也能赚钱的时代”已经过去，“用不同于其他企业的做法超越竞争对手”的思路才是成熟经济时代一切的源头。

成熟市场时代，“差异化”是我们的必然选择。真正的差异化是指：技术、产品开发、生产、销售、服务等这一整套商业体系都必须做到差异化。今天谈谈其中的四个方面。

一、通过用户细分实现差异化

1.细分出最能使自身优势充分发挥的用户群体

战略业务单元不用过大：用户需求时刻变化的市场适合能够灵活应变的小型战略业务，从产品开发到市场化的间隔必须尽可能缩短，以此来应对用户需求的变化。但事实是，很多企业仍旧使用大型的业务部体制。

2.找到目标用户“爽痛点”

针对目标用户群体，找到最能令自身与友商拉开差距的用户“爽痛点”，并使这个“爽痛点”增幅。强者会选择依靠“爽痛点”来实现差异化，弱者会转向不同目标用户来实现差异化。

二、技术开发的差异化战略

1.技术革新与决策者的问题意识

技术革新的五个重点：技术寿命越来越短、底层技术相互交错、技术开发人力物力成本加大、技术扩散越来越快、外部环境不确定性带给技术的影响。

决策者的问题意识：如何讲科学与技术结合起来、重视基础研发还是产品开发、资源如何分配、对对手究竟在做什么要保持无比好奇。

2.技术差异化战略指导方针

1）技术先行于业务：应当将技术视作一种催生业务、引领业务的功能；

2）源自基础技术的设想；

产品技术：是指对已有市场开发产品的技术，即“改良某产品的技术”“对应某市场的技术”等。基干技术：某产品的相关技术都是由数个非常基础的关键技术组成的，它取决于企业常年培育起来的技术，也是企业各项业务的骨干。

围绕基干技术思考，推进技术管理，具体思路包括：用基干技术开发新产品、改良现有产品、培养新业务、发展现有业务等。

3）资源分配：领域的选择

确定基干技术，在此基础上决定选择什么领域、不选择什么领域，然后针对选择的领域重点投入资源。比如京瓷的基干技术是“拉晶技术”，适用领域包括：IC 材料、工业机械陶瓷、生物化学、人造宝石、陶瓷发动机等。

4）市场范围：全球化，使技术的价值最大化。

三、销售方法的差异化战略

1.需要销售差异化的三种情况

1）产品本身难以做到差异化，容易被模仿；

2）为了适应渠道或用户的变化；

3）以弱者的立场战胜强者，不得不采取销售差异化。

2.销售差异化的困难

三种表象形态：无法执行、不知道怎样做、指令错误.

3.通往销售差异化的道路

1）高层管理：重视具体性的信息系统、配备得力的企业和管理人员；

2）销售人员和销售组织的问题：设置培训流程、设法激发积极性、强化辅助体系；

3）销售渠道：将用户的利益视为最高、体系必须合理且符合产品特性、扎根于相关人员的长期利益；

4）执行系统：重点着眼于“执行”、统一运用综合系统（物流、服务流、信息流、资金流）。

四、成本竞争的差异化战略

1.强化生产体制的成本竞争力：导入新的生产技术、生产基地和生产能力的分配、在国际上运用成本竞争力；

b.原材料的调配与管理:统一采购、加入行业采购平台、加入地方政府或相关机构的采购平台、尽量做到零库存等；

c.利用科学工具降低成本：利用VE（价值工程）、VI（价值创新）等降低成本（详见上周文章《你亟需的是价值创新，而不仅是价值工程》）

除了上述四个方面的差异化，还有产品自身差异化，比如功能差异化、身份地位差异化、情感差异化、精神差异化等等。我们以后再聊。