油站困扰
- 当下民营加油站越来越多，很多加油站客流下滑已是不争的事实，要想在同质化竞争中突围，会员营销必不可少。新形势下，会员服务营销体系发生了哪些变化？油站又该如何参考和借鉴呢？
众所周知，现在做会员营销基本成为了油站运营的标配，大型加油站利用自身的规模优势和强大的执行力，把会员数量做到了几万几十万的规模，但如此大规模的会员，并没有给油站的经营带来实质性的推动和收益，这是为什么呢？
不说别的，就结合我们自身来说，你有没有过这样的感受：打开手机，看着满屏的公众号，不禁满脸疑问：我什么时候成了他们的会员？这些商户的会员权益是什么？甚至在结账时, 商户系统默默地给顾客返了积分，顾客也行使了会员权益，但顾客本人完全没有感觉。
这说明什么？顾客对会员身份的感知在逐渐弱化。
同时，满目的优惠活动，让顾客眼都看眼花了，根本不知道哪个对于自己来说是最优惠的，这说明什么？说明商家的优惠活动没有针对性。
同理，油站也在努力地开发新会员，做优惠活动，但最终的效果却不尽相同，原因到底出在哪儿？
图片
PART 01
今年五一期间，甲加油站开展“直降0.6元/升”的活动，为期一周。活动期间，顾客蜂拥而至，但一周过后，客流量又回到活动前的水平。最终，这个活动并没有为后续的客流量带来多少沉淀，这是什么原因呢？
同样的，再看看去县城的路上，乙加油站的五一营销：
1、采取直降0.6元/升的方式；
2、无需充值，支付即成会员，并立即赠送新客大礼包（包含30元汽油券、一次免费洗车券），且进入成长型会员体系；
3、会员老带新，通过分享唯一的会员二维码邀请好友，好友注册成功即送一个20元汽油券礼包；
4、活动期间汽油消费满200元可获得汽车美容店免费洗车券一张（120天有效）；
5、充值送券，充值满500元，送8元汽油电子券；充值满1000元，送20元汽油电子券；充值满2000元，送40元汽油电子券礼包，自助充值满3000元以上，送60元汽油电子券礼包充值5000元封顶。(自赠送后120日内有效）
因此，乙加油站不仅是在五一期间活动火爆，在假期之后，油站的会员数明显增长，客流源源不断。
PART 02
都知道要做会员营销，但都会做吗？
会员营销不是说你在资金流出现问题的时候才做，也不是发发传单、降降价就能做好的，从案例来看，成功的会员营销都有如下特点：
延续性强，不局限于某特定时间
好的会员营销，延续性很强，即使活动结束了，也会吸引客户二次消费。再看上述案例，甲加油站只是针对五一假期，并没有推出针对于平时的营销活动，客户由于五一的大优惠趋利而来，后期优惠减少就会流失。
对新用户友好，是后续会员沉淀的前提
会员数的量级是直接决定你的活动影响大与否的关键，只有不断的扩大会员数量，后续的营销活动才会产生甚至超出预期的效果。甲加油站没有针对新用户的营销，这也决定了他的活动只能是昙花一现；而乙加油站推出新客大礼包，这对于扩大会员数量及规模有着直接的作用。
活动具有针对性 强化客户会员身份
活动的丰富程度，直接关系到你覆盖的人群是否全面，是否有针对性的对不同客户做营销。甲加油站活动方式过于单一，只有直降，对于客户后续的复购没有吸引力，白白浪费了一次营销的好机会；乙加油站推出不同的优惠，包括满减、充值返券等，而且针对老客户有不同的优惠，还与汽车美容店合作，推出复合型消费套餐，这无疑提高了客户的复购欲望，增加了客户的黏性。
同时，乙加油站还推出会员日活动、积分兑换活动、抽奖活动等，做到针对不同的人群采取不同的营销方法，有的放矢，全方位覆盖客户群体，强化客户的会员身份，促进客户的日常消费，提高客户的忠诚度。
宣传渠道多变
乙加油站采取地推+公众号宣传的线上+线下的推广方式，渠道多样，覆盖面广，让更多的潜在客户了解活动，才会促进潜在客户的消费。
可见，在同行竞争如此激烈的环境下，如果油站的品牌势能不强，只单靠一项营销，或者一项优惠服务，在未来是越来越难以留存顾客，因此，在做会员营销的时候，应做好全局多方位的考量。
PART 03
目前，油站运营主要在于拉新、留存、促活的目的。借助会员营销吸引新客户；将新客户转化为老客户，这就包括针对新老会员，推出了消费送券活动，主动送券等活动，以此来激发客户复购的欲望。
对于一个月未进站加油的流失客户，油站可以通过手机短信，主动发送一张无门槛的5元加油优惠券，以优惠奖励的方式唤醒沉睡会员，刺激会员重新进站加油，召回流失客户。
与此同时，积分营销也必不可少，会员加油消费1元即可获得1个积分，当会员的积分积累到一定数额之后，会员就可以通过加油站的微信端积分商城，兑换等值零食、汽车用品（如润滑油、玻璃水）等礼品，促进他们的二次消费。
会员营销其实是面向会员的精细化的营销，想做精细化的营销，数据闭环是必然的：面向什么类型的会员、通过什么方式触达、带来的效果怎样，会员的反馈如何，这一套流程包含数据库、营销渠道、营销数据反馈、自动化营销等，这几项对于会员营销来说是必不可少的。
评论(0)