在销售过程中，介绍产品是必要环节，介绍得出彩，就能促进客户决策下单，介绍得不够出彩，很可能导致客户转变意向。

如何介绍一个产品，如何做好一个产品的介绍，需要从以下5点出发。

01 了解产品的定位和客户：产品的市场定位和目标客户是产品的根，先要从根源上读懂产品

介绍一个产品的第1步，是了解产品的定位和客户，这包括：

1. 了解产品的市场定位，即面向哪个细分市场、人群
2. 了解产品的目标客户，即产品销售的目标客户，了解他们的特点、属性、数据
3. 要从根源上读懂产品，即产品这样定位的目的，是销售主战场，还是做战略布局
4. 要了解竞品的情况，竞品的市场定位、目标客户，找到产品的区别和各自优缺点
5. 最后要了解介绍对象在以上内容中的定位，在目标客户群体中的归属

所谓知己知彼百战不殆，己是自己的产品，彼是细分市场、目标客户和竞争对手。

了解这些的目的，是为了在介绍产品时能有一个全局的视角和大局观，如此才能更加精准的把握介绍对象的心理，便于有的放矢的介绍产品。

02 了解客户的问题和需求：产品的出现和演变源于客户的问题和需求，要从根源上读懂客户

介绍一个产品的第2步，是了解客户的问题和需求，这包括：

1. 客户关心的永远不是产品本身，而是自己的现实问题
2. 要了解客户的现状和问题，解读客户的疾苦
3. 要根据客户的现状和问题，了解客户的需求和意愿
4. 要从根源上读懂客户，找到客户对产品感兴趣的点

在客户的问题和需求被解读之前，产品本身和客户没有任何关系，介绍产品要先了解客户的现状和问题，以及客户的痛点。

只有先脱离产品去了解客户，才能获得客观事实上的客户需求，不被自己的产品误导，才能找到客户对产品有可能的兴趣点。

03 介绍产品的功能和属性：要准确传递产品的属性信息，如尺寸、规格，基本及高级的功能

介绍一个产品的第3步，是介绍产品的功能和属性，这包括：

1. 要根据客户的兴趣点，找到客户兴趣背后的决策因素
2. 要根据客户的兴趣，准确传递产品的功能、属性等信息，包括尺寸、规则
3. 要根据客户的反应，适时的介绍产品的高级功能
4. 介绍产品的功能和属性，要语言专业、通俗、精炼，不拖泥带水

每一次手机厂商发布新品，总能引发粉丝的兴趣，介绍手机性能、参数，看似枯燥，但在粉丝看来这就是专业、这就是与众不同，不为其他只因为这是粉丝的兴趣所在。

功能和属性是死的，但人是活的，活的是兴趣点，是兴趣背后客户关注的重点，是客户购买的决策因素！

04 介绍产品的应用和价值：介绍的重点是应用产品的场景，和客户在场景中可以获得的价值

介绍一个产品的第4步，是介绍产品的应用和价值，这包括：

1. 介绍的重点，是产品的应用场景
2. 要能切换到自己作为客户去讲述体验产品的过程
3. 要能从旁观者的角度，对产品在场景中的应用给予客观的评价
4. 介绍要真实可靠、有真情实感、有体验感、有带入感
5. 重点在于产品在场景中应用能够带给客户的价值，比如帮助客户获得什么感觉、认可等等

直播网红们直接在镜头前涂口红、试吃、使用示范，都是在亲自演示这个过程，都是用行动展示来介绍产品的应用和价值。

不得不说，在介绍产品上，我们已经来到了一个和客户几乎零距离的时代，客户需要更好的购物体验，而不是呆板的产品介绍。

05 介绍产品的案例和数据：利用从众心理介绍产品的客户案例和销售数据，赢得客户的信任

介绍一个产品的第5步，是介绍产品的案例和数据，这包括：

1. 利用客户的从众心理，介绍产品的购买记录，如销量领先，环绕地球多少圈等等
2. 介绍实际的销售数据，让客户跟随大众的选择，不会出错
3. 介绍名人购买使用的案例，强化产品被高端人士购买认可的事实

介绍产品的秘诀在于把握客户的心理，了解他们的兴趣，利用他们的从众心理，因为听单纯的介绍是枯燥和乏味的，但如果听故事客户会有兴趣，听事实客户会认为对自己有实质性的参考意义！