沟通的程度是由谈资决定的。

谈资并不是山南海北的侃大山。

谈资是针对某些具体的点，可以与沟通对象展开较深入的交流。

一种情况是基于兴趣爱好：

比如：某客户对古玩字画很有兴趣，并且在他的办公室内的陈设方面，很是考究。假如，销售在古玩字画方面有所了解和思考，他们的沟通内容就会比较丰富，沟通氛围也会更好些。

一种情况是基于某一热点事件：

比如：客户对某一事件表达出了沟通欲望，如“共享单车”，这是如果销售对这个问题有自己相对独特的思考，并且有理有据，这个时候，客户对销售的认知和态度，也会产生良好的反应。

一种情况是基于对专业领域的认知：

比如：客户所处专业领域，如果销售在该专业领域的认知很好，客户就会增加对该销售的认识；或者是销售在自己所在领域的深度认知，也会给客户带来更多的收获，客户同样会增加对销售的信任。

增加谈资的最佳方法

阅读+聊天

很多人希望通过多读书，来增加自己的知识和阅历。对于销售快速成长的要求而言，略显效率不高。

阅读增加你知识面

现在信息爆炸的时代，通过互联网可以获得非常丰富的信息，这些信息对扩充认知面而言，无疑是非常有好处的，这属于阅读范畴。阅读量越大，为你带来的知识面越丰富。

“抬杠”长能耐

聊天其实是一种很好的学习途径，你不但可以得到一些你缺少的知识点，而且你还直接得到了对方对此事的思考和看法。更重要的是，聊天相比阅读和读书来说，更愉悦。

学而不思则罔

在保持大量阅读和交流的前提下，还需要勤思考。

没有思考的阅读和沟通，只是“例行公事”，而且记不住。

当你在阅读或沟通的时候，要保持对内容的审视习惯，多问一个为什么。

读书有三种境界“读出书里的人，读出写书的人，读出读书的人”，阅读和沟通也是一样。

实战是最好的老师

有了知识和思考，还要去用，不用怎么知道是好是坏？

要有表达欲望，敢于表达自己的看法。

这是一种开放的心态。

有些人不敢表达，是因为害怕自己的认知被别人笑话。

很多事情，都是仁者见仁，智者见智，没有统一标准的答案。

勇于表达之后，你会发现，每表达一次，你的认知就会更深一层。而且，客户也能从你的表达中吸收养分。

这就是所谓的教学相长。

客户不会完全因为你对某个事物的理解出现“偏差”，对方就决绝和你成交。当然，这个偏差不能出现在你销售的产品上面。

另外需要注意的是表达自己认知时候的状态，只要是试探性口吻，客户就不会有不良反应，即便你的认知确实存在问题，客户也会帮你纠正，此时你正好给客户一次为人师的机会。

其实每一次实践，都是一次重新的学习和思考。

谈资是我们与客户建立好的沟通环境的基础，也是经验的一种表现。谈资是一个永无止境的积累过程，不是阶段性的学习和沉淀。不可急功近利，更不能有自满的状态。