“没有复购=慢性自杀”

@坤龙·90后新媒体老司机

媒老板商学院创始人

大家好，我是坤龙，媒老板商学院的创始人。
 
开始今天的分享之前，想问问大家：你们有没有统计过这几个数据呢？
 

  • 在你所有顾客当中，百分之几是你的老顾客?

  • 超过 10 次回购你产品的顾客，有多少？

 
也许你还没有统计过。
也许你统计过，但是数据并不是很好：老顾客可能不超过 10 % ；能回购 5 次的老顾客，都已经非常少见了……
 
但是今天，我要和你介绍的这位媒老板学员。
她有超过 13000+ 付费社群会员，全部都是老顾客，时间最久的顾客跟随了她 12 年。
复购次数多到数不过来，50% 的老顾客每周都会回购 1 次……
每个月她都会发起几次群拼团，一晚上平均能成交 35—40 万，最高一次达到了 51 万。
 

       
可你完全想不到，前几年，她还是一个靠打价格战、几乎不赚钱的中度焦虑淘宝店主。
 
你可能会非常好奇，想知道：

  • 她的群拼团到底是怎么做的？

  • 她是用什么方法，让老顾客连续 10 年无限回购的？

  • 你可以从她身上学到什么可以复制的方法？

 
接下来，我们一起来听听她的故事。

大家好，我是 LUQI露千儿的创始人，郑元音。很高兴媒老板能提供这个机会，让我分享自己的创业经历。
 
我从小就对保养护肤特别痴迷，所以非常擅长护肤打扮。
12 年前，我看到我们大部分国货品牌，全都是 20 几元的超市货，而专柜的品牌基本上是进口的。
我感到特别痛心，难道我们的国货就要一直站不起来吗？从此之后，我立志一定要做一个适合东方人肤质的高端品牌。
 
但是经营一个品牌，并不像护肤那么容易。
 
起初我是在淘宝上经营，开头那几年，还是能赚钱的。
但是后来，竞争激烈，乱价很严重，我只能到处打价格战，但又不愿意降低产品的品质，所以几乎不赚钱，没想到这样的日子竟维持了 12 年。
      

当时我的淘宝仓库
 
幸运的是，在一次朋友的介绍下，我参加了一场“引流与成交”线下课，认识了坤龙老师。他在课上无意间的一句话，竟让我的人生发生了大逆转。
 

       
他说：“很多淘宝卖家愿意每天几万几万块地烧直通车，却不愿意花多一分钱在老客户身上，这是 90% 卖家的通病。
其实只要把客户加到微信上，经营好老客户关系，复购产生的所有业绩，都不需要再花钱。商家如果没有回头客，无异于慢性自杀。”

       
我当时就像被打通了任督二脉，意识到了这个大问题：
 
我每天想尽办法、花这么多钱去引流，淘宝买一个点击少则 8 毛，多达几十块，却没有想过要重视老顾客的复购。
 
如果我能把成千成千的老客户，都加到微信，在微信内经营好关系，就能够保证客源，省下 10 倍引流的成本。
 
可是我没加顾客的微信，就没办法近距离接触到她们，想让她们再来购买，就只能够干等，又该等到几时呢？
 

       
意识到这个危机之后，我马上梳理自己的行动计划，但一个又一个谜团向我抛过来：

  • 我要怎么去加顾客微信？

  • 微信朋友圈要怎么运作？

  • 又怎么去经营老客户关系，让她们来复购呢？

  • ……

这一连串的问题，在上完这场线下课，得到坤龙团队的启发和引导后，所有的问题都被一一击破了。
 
以下就是我按照媒老板的方法，所进行的实操环节。

你也可以代入到我的角色，去思考你自己的流量模型可以怎么搭建，不管你是线下门店还是线上网店。
一、加微信  

巧用“吸粉钩子”，轻松加满上千顾客  

   

我开始把所有的淘宝上购买过的顾客都一一加到我的微信个人号里面，用什么方法呢？
 
课上，坤龙老师讲到了“吸粉钩子”，什么是吸粉钩子呢？也就是能勾起顾客想加你微信的因素。
 
我们本来想的方案是：加微信即送产品。
但是现在平价的面膜、试用装，不讨大部分女性的喜欢了。而送好一点的产品，又会带来成本的问题。
 
最后，我们决定采用提供服务：由我们的美容顾问提供一对一 24 小时专业的咨询服务，任何有关美容保养问题都可以咨询，此外还有专业的售后通道等。
 
就这样，把所有的顾客都尽可能加到微信。效果还不错，一开始不到1个月就加了 600 多人。原本不到 1000 好友，几个月后，现在光是付费会员都有 13000 多人了。
 
所以，你也可以思考下，你的“吸粉钩子”如何设置？你给粉丝提供什么样的福利，吸引人加微信呢？这个是非常关键的第一步。
 
二、朋友圈种草
学会勾引式发圈，你也是朋友圈营销大师

 
因为我的产品很适合东方人的皮肤，大部分人顾客的反馈都不错。所以加到微信后，很少会删我的微信，留存率非常高。
 
那么，既然加到这么多的顾客微信，我的下一步怎样在微信内触发她们复购的呢？那就是朋友圈种草。
 
在微信内，除了聊天，我们能够和顾客接触的地方就是朋友圈了。所以，朋友圈发什么非常重要，直接影响到顾客对你和你的产品所产生的看法。
 
那“朋友圈种草”是什么意思呢？
简单来说，我们要把顾客可能会购买我们的原因，都展示在朋友圈，从而唤醒他们想购买的欲望。
 
比如说，她们可能会因为什么复购我的产品呢？我总结了以下几点：
 

  • 她们会因为信赖我这个人，从而对我的产品感兴趣。

  • 因为产品效果真的好。

  • 因为产品的质量靠谱。

  • 因为我们非常专业。

  • ……

 
那么，我会根据这几种原因，写朋友圈的素材。因此, 我的朋友圈主要分为成这 4 类：

1、接地气，分享生活

不像别的微商，可能总发广告。我更多的是分享自己的生活、展示积极向上的形象，激励我的粉丝一起变美。她们就会对我这样积极真实的形象感兴趣，并且产生一种信任感。
 

2、亲自展示使用产品

我敢自称是“不老的妖精”，和自己的产品脱不了关系。
所以，我会发很多自己使用产品的视频、图片，真实形象地展示自己的产品，让大家相信我的产品效果。
 

3、顾客真实见证

除了亲自展示之外，我也经常会晒顾客反馈。但我不是天天刷屏。一般是到上新品前或是上新后，发上 9 宫格的顾客好评截图。

挑对时间来发，也给了大家上新的预告。
 

4、产品制作剧本

什么意思呢？就是我会向大家展示产品研发前、研发过程中的一些细节，以及我对产品的严格把关等，展示我们的专业性，让大家信赖我们的产品质量。
 

       
三、粉丝福利
四大粉丝福利，老顾客追着你下单

除了朋友圈种草触发复购之外，我在社群上也有很多做法。
 
8 个月以来，我建立了 14 个群，付费会员达到了 13000 多人。
可能很多人的社群都会变成“死群”，但是我们每个群都非常活跃，几乎每天都在亲密聊天，大家的黏合度非常强。这就为我们每个月的群团购打好了情感基础。
 
我们是怎么做到的呢？从坚持一个原则出发：提供价值，而不是索取。

1、群内粉丝福利多       

群内有不定期的专属优惠福利，有些产品相当于打了 5 折。也经常有其他抽奖礼物、首发福利优惠等，她们都说进群省了不少买护肤品的钱。

2、实用干货分享

每周我都会在群里有固定的干货分享，分享的内容是对大家有帮助的护肤方法。
更重要的是，包括研发产品，我都会先在群里让大家投票，综合大家的需求，研发大家真正需要的产品。
 

3、打造亲密的社群文化

我把这些粉丝都称作是“闺蜜”，带动大家一起变美、追求独立、幸福，积极的人生态度。
这种价值观受到了大家的认同。在群里，我和助理们都经常大家经常聊天，分享生活，就像是一个温暖的大家庭。
所以，我们拥有很强的情感基础，她们经常会主动出来为我站台。
 

   

4、会员福利体系

我们还有两个等级的会员体系。为什么要建立会员机制呢？
 
坤龙老师也提到：是为了给大家更高级的优惠福利，吸引大家成为会员后，她们就可能长期、甚至终生都在我们这里购买。
 
所以，会员权益的设置非常重要。我们通过征集大家的需求，统计了最受大家欢迎的 7 大权益，每一个都非常超值。其中包括 5 折专属内部价，生日神秘礼物等。
 
四、群团购  
触发老顾客 10 倍复购的“关键一招”

       
经营好社群的关系后，我会定期发起群团购、群秒杀。这也是我触发老顾客回购的最关键一招。
 
如果大家也想要成倍提高业绩，建议大家一定要尝试媒老板的“快闪群”成交。为什么呢？
因为它操作简单、成效非常快。
比如：我第一次尝试群成交，一晚上就卖了 10 万＋，现在已经达到了 35—40 万了。
 
那么，我是怎么做的呢？

1、发售前调研

团购的产品一定是大家需要、感兴趣的产品。
所以，群发售前，我会在群内进行调研，让群里的“闺蜜们”投票选择出最想要的产品。

这样既能够为大家提供需要的，还给了大家一个预告，激起大家的关注和期待。

2、活动前预告

活动开始前，我会将团购优惠价格在社群内进行预告。把原价和团购价进行对比，让大家对价格感兴趣，诱发大家团购。
       

3、活动开始，活跃气氛

活动开始后，我会多群同步，给大家分享一些护肤美容的知识，把气氛活跃起来。让大家关注到自己的皮肤情况，顺势地引出我们的拼团产品。
 

3、营造热卖气氛

一开始，我们会在群里发言，营造出产品热销的气氛。直接放出拼团的链接，让客户自助下单拼团，很多老粉二话不说就快速下单了。

4、制造紧迫感

就算大家都是老粉，但是也有很多人会拖延、犹豫不下单。所以我们会发起倒计时，提醒大家限量多少，催促大家别错过机会，抓紧时间下单。
 

5、活动后跟进答疑

活动结束后，我们的客服对拼团成交后有疑问的“闺蜜们”进行答疑，帮助她们解决问题。
       

       

这就是基本的群团购流程。

因为护肤品的消费周期很短，最短 1 周，老顾客们就要重新购买了。所以，每个月我都会开一场群团购、上新秒杀活动。几千货品，几个小时就会卖空。

第一次尝试，我一晚上卖出 10 万，现在，已经远远超越这个数了。平均一晚上成交 35—40 万不等，最高一次达到了 50 万。

        

现在，我不会像当年做淘宝一样，为没有顾客、货品积压、销量提不上去而担忧，每天想着怎么去拉新顾客，卖多几倍货品。

我的品牌（LUQI露千儿）在台湾各大美容院快速风靡，被台湾电视台争相报道。

 

发生这样的转变，要得益于我按照媒老板的方法，所做的这 4 件事：

  • 利用“吸粉钩子”，尽可能地加到所有顾客的微信。

  • 在微信内，利用朋友圈种草，触发顾客购买。

  • 打造多重粉丝福利，经营好老顾客关系。

  • 利用群成交，批量成交老顾客。

 

更是源于坤龙老师一开始的提醒：要加所有顾客的微信。把生意做到微信上，打造自己的私域流量池。

 

你开始行动了吗？
 

       

—End—


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