开工之际,见实集中拜访了部分私域标杆品牌,除复盘过去一年的私域打法,还重点聊了聊2022的新方向,潮宏基就是其中的标杆品牌之一。
潮宏基CMO 林佩璇
不是每场直播都追求高GMV
一方面通过门店导购各自邀约私域老用户,去年一整年通过导购进入直播间的用户实际占比达80%以上;其次是配合直播进行公域广告投放来增加新用户,并不断摸索出适合潮宏基直播的投放模型与路径。去年直播投放广告CTR(转化率)最高达到4.5%左右,即时ROI 最高1:3.5;90天最高ROI 1:14。
好产品是一切营销的前提,每一档直播我们都会结合不同的节日主题、当月销售任务、用户需求,去配置不同的选品组合。
直播氛围的好坏是带给用户最为直观的感受,同时也是撬动消费者情感点和品牌增长的杠杆所在。分享一个有意思的情形,有一次直播卖的是清货款式,结果不仅直接售罄,还把在用户的呼唤下最终开始卖预售链接,活生生把一个即将要淘汰的款卖成了大爆款。因为清货款式在价格上主动给用户让利,再加上主播介绍产品时的状态,以及互动评论过程中情绪互相感染后,以至于预售链接上架后大家还在继续抢购
图片来源:潮宏基珠宝
私域直播与公域直播完全不一样
从用户画像来看,潮宏基的用户多为85后已婚女士,关注时尚、健康、运动健身和知识类讯息,喜欢旅行、热爱美食,但也注重身材管理,追求由内而外的美丽。她们要么有自己的事业,要么是职场女性,工作生活中取得小成绩时会买首饰犒赏自己,作为日常时尚配搭使用。很多私域用户都是长期日常维护的老粉丝,他们下单是基于自己对品牌的信任、对产品工艺的认可,以及一定的文化归属感。
图片来源:潮宏基珠宝
私域直播是流量集中化管理后的爆发式产出
潮宏基为什么有机会在私域直播上爆发?最重要的原因并不只是直播间多好、组织的多好、流量多漂亮,这得回归到整个私域的运营底层基础上,即多年在私域沉淀方向一个集中体现。就像海面上的冰山一角,重点在于冰山下的坚实基础,而我们坚定的基础就是私域数字化。
图片来源:潮宏基珠宝
私域数字化颠覆过往管理模式
图片来源:潮宏基珠宝
导购是连接960万私域用户的关键节点
图片来源:潮宏基珠宝
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