违背了自己定下的原则，

哪怕只有一次，

以后就将违背更多的原则。

—— 村上春树 《当我谈跑步时我谈些什么》

1898年，Elias St. Elmo Lewis，广告名人堂的最终入选者，在19世纪最有影响力的美国杂志之一《The Inland Printer》上匿名写了一篇专栏文章，讲述了他在整个职业生涯中发现的三条有用的广告原则。

在他的专栏中，他指出，一个成功的广告应该总是遵循一个特定的公式：

“广告的使命是吸引读者，这样他就会看到广告，开始阅读它；然后要引起他的兴趣，使他继续读下去；然后再去说服他，使他读了以后会相信。如果一个广告包含了这三个成功的要素，它就是一个成功的广告。”

换句话说，文案只有在吸引注意、产生兴趣并创造信念的情况下才是好的。

一个多世纪后，刘易斯的原则仍然是正确的。

它们被缩写为AIDA，并被广泛应用于广告业。在数字时代，品牌甚至将整个营销策略建立在AIDA模式之上。

在讨论如何将AIDA模型应用到自己的内容营销策略之前，

让我们先了解一下它是什么以及为什么它能起作用。

AIDA模型

AIDA模型描述了消费者在做出购买决定之前所经历的四个阶段。

这四个阶段分别是：注意、兴趣、欲望和行动（AIDA）。

在这四个阶段中，理想情况下，

你的内容将吸引人们对你的品牌的注意，

引起人们对你的产品或服务的兴趣，

激发人们对它的渴望，

并促使人们尝试或购买它。

现在，各大品牌使用AIDA模型来决定他们应该如何在买家旅程的每个阶段制作和向他们的目标受众传播营销信息。

AIDA模型被认为是一个层次效应模型，意味着消费者必须通过模型的每个阶段来完成期望的操作。

就像一个典型的营销漏斗，每个阶段的消费者都比前一个阶段少。

AIDA模式如何应用于你的营销

通过在活动和你的网站中使用AIDA模式，你可以更多地控制潜在客户购买决定的路径。

从理论上讲，随着客户在AIDA模型每个阶段的进展，了解了你品牌的消费者会对你的产品或服务产生某种感觉或情绪，这最终会迫使他们采取行动。

你可以尝试做下面的事情来实现AIDA：

引起注意

如果你的内容能抓住他们的注意力，让他们深深着迷，你的目标受众就会开始好奇你的公司到底在做什么。

在这个阶段，消费者会问：“这是什么？”

为了达到这个阶段，你必须首先将你的内容呈现在他们面前。

随之而来的是品牌知名度的提高和有效的信息传递。

有效的内容营销是吸引受众看到你的方法之一。

如果你创造的内容能够解决他们的问题，

并专注于他们的激情，

你就能够吸引他们并提供解决方案。

如果执行有效，目标受众应该能够通过搜索引擎、社交媒体和其他渠道发现你的内容。

激发兴趣

一旦你的目标受众对你的产品或服务感兴趣，

他们就会想要更多地了解你的品牌、你的解决方案的好处，

以及你与他们的潜在契合度。

在这个阶段，目标是让他们想：“我喜欢这个。”

为了达到这个阶段，你的内容必须具有说服力和吸引力。

AIDA的第一阶段是抓住他们的注意力，而这一阶段是激发他们的兴趣。

你可以制造一些钩子。

假设你的内容营销很有效地将他们吸引上来了解他们的痛苦、问题或需求。

然后你可能会用吸引人的故事来“吸引”他们，说明你的解决方案背后的原因。

故事能引起人们的共鸣，这是一种简单的传达信息的方式，能激发人们的同理心和好奇心。

为了在你的潜在客户中产生足够的兴奋，迫使他们采取行动，你需要确保他们对你的品牌的亲和力达到一定的门槛。

你越是与他们的需求和价值观保持一致，你就越有可能取得成功。

刺激欲望

人们会和他们认识、喜欢和信任的人做生意。

AIDA模型的前两个阶段是建立了解和喜欢。

这个阶段的目标是把“我喜欢这个”变成“我想要这个”。

这是通过巩固拼图的最后一块：信任。

要做到这一点，就要不断地满足他们。

确保他们订阅你的内容，在社交媒体上关注你，下载你的产品。

客户与你的品牌互动越多，他们就越信任你，最终购买你的产品或服务的机会就越大。

你最有可能接近的潜在客户是那些和你一起展望未来的消费者

——他们已经享受或消费你的内容，

认为你的产品或服务会更好。

出于这个原因，你必须在他们的位置和你的解决方案可能的位置之间建立一个缺口。

同时，你必须通过案例研究和证明来建立社会证明。

刺激采取行动

在你对你的产品或服务产生了足够的欲望之后，给你的潜在客户一个行动的机会。

毕竟，如果没有明确的下一步，创建内容和与潜在客户建立深厚关系又有什么意义呢？

我们的目标是让他们决定，“我要得到这个。”

无论“下一步”是什么，你都应该迫使他们以低风险但高收益的行动呼吁做出回应。

无论他们是离购买决定很近还是很远，你提出的下一个步骤应该有“高价值”。

换句话说，它必须在某种程度上帮助他们。

如果他们了解你提供的服务的结果是什么，并发现它对他们有价值，他们将更有可能采取行动。

在激励他们与你交往的同时，你应该考虑如何提供这种价值。

行动应该是突出的，明确的，不复杂的。

也许是点击一个按钮，说明他们必须采取什么行动，如果他们这样做，他们会得到什么。

通过消除过程中的摩擦，你增加了成功的可能性。

不要受到干扰就乱了阵脚，

要按照步骤做，

才能把球灌进去。

——《灌篮高手》

AIDA模型缺点

现在你已经熟悉了AIDA框架和它的操作方式，你还应该了解它的一些局限：

1.它没有考虑非线性买家的旅程。

AIDA在描述购买决策的线性思维过程方面做得很好。

然而，并不是所有的购买决定都是线性的。

潜在客户的兴趣可能会达到顶峰，

但最终会选择不同的解决方案，

只有在他们的需求得不到满足时才会回到原来的提供商。

更常见的情况是，有人可能在意识到解决方案并采取行动之前就有了解决方案的愿望（因此在注意和兴趣之前经历了欲望和行动）。

2. 它没有考虑冲动购买或超短销售周期。

除了非线性的旅程之外，潜在客户可能会同时经历多个AIDA阶段——四个阶段都是冲动购买或紧急购买。

3. 这只是整个商业战略的一小部分。

AIDA也仅限于首次购买。

有些组织试图围绕AIDA这样的营销渠道来调整他们的策略，这是错误的。

这个漏斗把新客户作为产出。

然而，留住和/或增加现有客户要比获得新客户容易得多。

此外，稍微让客户高兴一点，你就可以获得客户的推荐和推荐，从而获得更多的关注、兴趣和客户。

AIDA不适应这一点，这就是为什么其他模型更适合整体商业战略。

4. 每个营销策略只关注一个AIDA元素可能没有效果。

当你使用漏斗的一个特定方面，而不是整体战略，它仍然很容易陷入陷阱。

例如，你可能会想，“这篇文章是为了吸引他们的注意，”然后只关注这一点。

然而，一篇文章应该吸引人们的注意并产生兴趣……至少在他们离开你之前让他们采取一些行动。

换句话说，营销应该能够通过AIDA的多个阶段来循环一个受众。

例如，一个有效的广告可能会激发AIDA的三到四个阶段，促使潜在买家采取行动。

5. 太过于简单。

当消费者面对广告或其他营销宣传品时，AIDA还可以有效地将购买过程概念化。

然而，AIDA可能过于简单地描述了购买过程的各个阶段，特别是对于涉及更多或微妙的决定时。

如今的买家有更多的资源可以用来研究、比较。

使用AIDA框架

尽管有缺点，AIDA模型是一个坚固的框架，引导你的受众通过买家旅程，并激励他们采取行动。

如果你把它应用到你的内容营销中，你就可以利用一个经过验证的公式，持续吸引、说服并将受众转化为客户。

现在，你要从了解你的客户旅程开始。

Just Do It！

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