阿芙精油从 2018 年开始就将营销重点从淘宝转战到私域了，并且仅用了半年时间，就在获客成本下降 70% 的同时，将单月销售额提升到了 2 亿。
01 案例背景
阿芙创办于2005年，是国内精油美妆类领先品牌，以\”阿芙，就是精油\”被业内熟知， 在全国一二线城市设有四百余家形象专柜。
02 私域运营拆解
1、引流：线上线下流量兼顾
1）线下引流：话术引导
① 门店引流
营销建议一
线下门店布局明显的线上私域引流入口。
通过把握客户需求，诱导目标客户进入企业私域流量池。
利用客户感兴趣的内容，如 0 元体验课、入群试听等利益诱导客户行动。
② 电话促活
营销建议二
成功引流到私域内后，可通过微信、电话、问卷、测试、投票等方式，了解客户需求，挖掘客户需求，通过激励政策促进成交，最终达到成交目的。
2）线上引流：朋友圈广告定向投放
在线上，阿芙在微信的朋友圈上向定向人群投放广告，吸引对精油感兴趣的潜在用户，推广爆款、促销产品，向公众号进行引流。
（图片来源：朋友圈广告）
此次广告投放曝光率高达 1000 万，转化了 4 万粉丝，平均转化成本 4 元，单个粉丝成本仅 2.49 元。
朋友圈广告定向投放是性价比较高的一种广告投放方式。在推广预算中可安排一定比例。
在广告投放时，企业所有线下门店及企业所有线上推广渠道需统一出击，保障目标用户通过广告知道企业活动时，可以通过任意渠道、方式了解到企业最新的活动，并可以通过任意入口进入企业私域流量池，进入用户转化链路。
线上推广渠道包括但不限于以下方式：
微信生态：微信公众号、微信小程序、视频号微博、微信社群等
非微信生态：知乎、头条号、百家号、搜狐号、抖音、快手、小红书等
为了让付费广告引流来的用户达成最高转化率，企业需搭建完整、完善的用户转化链路。
2、转化：公众号、企业微信及社群同步
1）公众号：欢迎语促进转化
（阿芙公众号自动回复）
营销建议四
为了让付费广告引流来的用户达成最高转化率，企业需搭建完整、完善的用户转化链路。
以公众号为载体搭建用户转化链路：
①关注自动回复添加转化入口-小程序链接
②菜单栏添加转化入口-小程序链接
③文章内添加转化入口-小程序二维码、小程序卡片
2）企业微信：欢迎语再次促进转化
营销建议五
以企微个人号、社群为载体搭建用户转化链路：
①企微个人号加好友后自动欢迎语添加转化入口-小程序二维码
②企微社群入群欢迎语添加转化入口-小程序二维码
②企微个人号SOP添加转化入口-小程序二维码
③企微社群SOP添加转化入口-小程序二维码、小程序卡片
① 礼包：促活转化
任意下单满 60 元就可以带走礼包了哈~ 商城内任意下单满 60 元就可以带走正装纯露！
② 调查问卷：降低用户操作门槛
营销建议六
借助链卡小程序表单、一键营销等工具，利用问卷调查、测试、投票等方式，了解客户需求，触达客户，促活客户，通过精细化运营转化客户。
3）社群：人设打造与社群活动
① 客服人设打造
阿芙的客服统一名称为「阿芙精油店长萝莉」，头像是萝莉本人不同的图片（我感觉是一个人，但我没证据），加深用户对于阿芙 IP \”萝莉\” 的记忆。
② 水军、气氛组
③ 社群+直播促销活动
a. 直播前：群内预告
b. 直播中：提前通知福利
c. 直播结束后：文字回顾
营销建议七
合理利用好私域流量可 0 成本无限次触达客户的优势，通过企微个人号、企微社群、小程序、视频号各种方式触达客户，培养客户对品牌的忠诚度，提升复购率。
03 盲盒快闪节活动拆解
案例目标：拉新获客、促活留存、清仓
案例标签：盲盒免、邀请助力、排名奖励
案例路径：
（阿芙私域盲盒活动路径）
具体的活动流程：
1）活动触达
阿芙的活动触达私域端基本上全渠道促达，分别是6个重要渠道：
商城首页、公众号推文、社群、短信、朋友圈、分享传播
阿芙基本上每次活动都是全渠道通知用户，确保只要是在阿芙消费或者进入阿芙私域渠道的用户都能收到信息，同时每个渠道端展示干净利落，一眼就能看到重点【100%，免费】等关键词
公众号推文：
亮点：通过【盲盒清单小票】形式，整理出盲盒活动可能获得的超多奖品，列明每个奖品的原价，通过【低成本付出高额回报】的诱惑，具体用【支出355 元收入 5257】强烈的数据对比刺激用户，引导用户参与活动。
（阿芙私域盲盒活动公众号推文内容）
2）参与活动
参与活动可分两类
A类：现有渠道客户，该类客户属于阿芙的粉丝，页面展示比较直接但诱导性不是很强；
B类：分享裂变的客户，该客户的页面展示诱导性十足，以100%中奖为诱饵，迫使用户抽取
不同客户不同页面展示，针对性更强；
分享裂变的客户一定概率是新客户，对于产品、品牌都不了解，这种情况其实最好的就是价格锚点去针对，而阿芙【100%、免费拆】等字眼一下子就能抓住人性的弱点之一贪，从而进入下一步中。
3）初始抽中奖励
首次抽中的奖励基本上都是适用性比较广的产品，同时通过价格、文案描述（锦鲤、1%概率）营造产品价值感。
（阿芙私域盲盒活动页面）
4）持续抽奖
抽中了奖品想要带走，就必须付款再抽一次，若不付款，则无法带走奖品，同时若不付款也无法邀请好友再抽一次，这一步可以极大程度的避免羊毛党，筛选精准用户。
5）分享裂变
付款后可邀请3位朋友助力再次抽取一次，但是页面显示有点隐蔽，同时这个助力哪怕超过3人后依旧可以助力，同时每人仅限助力一次。这样就不担心一直都在本群内助力了，可以向外去吸引更多流量。
6）催付环节
若只免费抽奖未及时支付，则阿芙会通过小程序模板消息进行促达，以此增加转化
话术非常有吸引力，用了【59元两件正装、380元肌底液】等词汇，让人感觉不买就亏大了，同时利用倒计时可增加紧迫感。
（阿芙私域盲盒活动小程序通知页面）
7）带走奖励环节
每个付费产品仅能带走一个免费产品，若无该环节则极有可能导致大幅度亏损，对于企业端来说是非常不利的，若要活动长期进行，则必须要有是良性循环，正是有该步骤，能极大加强用户付费意愿。
（阿芙私域盲盒活动小程序奖品页面）
8）排行环节
冲刺排行榜，还有额外大奖，进一步加强用户的冲榜动力。
奖励都是超级大牌以及阿芙自家产品，对于用户来说吸引力应该十足。
（阿芙私域盲盒活动页面）
04 案例中 10 大可复用的点
1、活动前第一步是梳理渠道，以及资源，再进行活动策划，多做一步效果也许会不同。
2、利用人性的损失厌恶型，可以将奖励进行前置，如在做活动前赠送给用户一张礼品卷，可随单赠送，再或者抽奖时大概率抽中高金额优惠券（如满399-300），以此增加客户购买率。
3、价值来源塑造，活动的主推品、赠品等都可以进行超强塑造，以此来加强用户对于该部分产品的渴望
4、设计类似裂变时，在一道门槛的助力一定要简单再简单，利用后端玩法去进行裂变
5、如果能利用催付机制，一定能增加一定量的转化率
6、在让用户知晓活动规则的前提下，去设计，如赠送的奖励每单仅限一次，再或者付邮费与随单包邮之间二选一，以此增加客单价。
7、营销活动也可采取类似盲盒这种趣味性营销，相比较传统方式更加受人欢迎
8、排行榜是个好东西，只要奖励够丰富，前十可带来10%~50%的总收益
9、单词交易不如多次交易，活动时可以赠送给用户多个赠品/劵，每个周期只能使用一张，以此增加客户购买频次。
10、做活动、项目时也可以做个对比项目，以牺牲一个项目（产品）的前提下去重点打造另外一个，让客户看到另外一个项目的划算（类似于两家卖西瓜，一家便宜，一家贵，大家看到后都跑去买便宜的那家，想着占便宜，实际上两家都是同个老板）
05 结语
阿芙的营销一直很厉害，走在私域营销的前列，他们大多是以工具+人性的角度去策划活动，活动其实就是设计人性，而合理使用工具能够事半功倍。
通过拆解阿芙的私域运营方式，可以发现阿芙在私域上取得成功并非偶然。
虽然阿芙在一些操作中忽略了几个小细节，但不得不说，它经过三年的打磨沉淀出的私域套路的打法，还是很值得我们学习借鉴的。
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