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本篇将我们SVIP学员所遇到的一些竞价推广问题及讲师指导内容整理分享给大家，SEMer可参考。本期指导讲师艾奇张凯。

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背景介绍

主营业务：商务服务行业**业务
推广现状：
① 行业淡季：4-10月为行业旺季，11月进入淡季后推广效果一直不理想
② 市场竞争：同行众多竞争大，代办机构水平参差不齐，定价混乱；市场流量呈现饱和状态下，竞争进入白热化阶段。

③ 成本高：账户目前按照产品类别进行计划搭建，重点关键词点击价格高，整体转化成本高。

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优化策略

1、受众分析
受众画像：创业者、公司老板、有企业经营需求的人群，按照用户合作意向的将人群分为潜在人群、目标人群及品牌人群三类。
① 潜在人群：有需求契合点，但没有表现出明确的业务需求，互联网行为上日常浏览资讯频道，关注**业务相关上下游行业的资讯，大部分为有决策权力的商务人士，关注点为商务服务、创业，投入少；
② 目标人群：开始关注**业务相关信息及竞品人群，资讯过客服并关注其他用户的评价、品牌口碑，订阅行业测评，做功课，学习了解产品性能、特点等，关注企业的服务质量、口碑、服务、特色；

③ 品牌人群：关注本品牌的用户，主动搜索、查询、订阅产品信息，看到关注品牌的信息会格外注意，关注点：优惠、活动、新品。

2、账户结构优化调整
① 新建测试计划：原计划暂时不动，按照人群意向度新建3个计划，单元按照词性划分，每个单元保证3条不同卖点的创意，创意围绕不同人群的关注点撰写；
② 测试：搭建成功后进行1周的测试期，找出转化优质的时段进行溢价处理；

③ 实时优化：关键词实时监控排查，排除已有关键词，避免重复，高消费关键词重点监控效果，创意样式优化，可选择高级创意监控转化效果。

3、账户稳定期
① 持续监控：一周监控期通过后如果转化效果没有下降，继续进行关键词筛选及创意优化，直至成本下降再进入稳定期；成本稳定后可关闭转化差的单元，只推效果好的单元以降低转化成本。
② 创意：因为**属于2B行业，针对企业主，创意方面可更加简单直接，一个创意突出一个优势，高级创意可采用色彩鲜明的大色块，让用户一眼看懂我们的业务。例如：最快X天拿证、收费价格透明合理、无隐形消费、随时查看进度、一站式服务平台等。
按照业务不同绑定高级创意样式，保证广告PC和移动样式的丰富性和提高样式展现量，适当溢价。

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优化总结

① 展现量低：需要拓流量，拓量可以把思维发散，不一定是业务词，相关的词也可以放在测试计划中，进行效果监控；
② 展现高，点击率低：调整创意，排查标题是否吸引人，高级创意的图片是否吸引，是否有明确表明主题；
③ 展现高，点击率高，转化低：从两方面进行排查，第一项落地页相关性，做到关键词、创意和落地页三相关原则，如果落地页相关项不大或者表明的主题不清晰，转化路径不明确，都会影响转化；第二避免标题党，2B的广告需要有一定的营销性，但纯粹被标题吸引会产生很多无效点击。
以上分享。

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