——这是我的第143篇原创文章——

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做项目型产品经理好还是 SaaS 型产品经理好？
最早做产品经理是项目制，我觉得对着一个只会让我抄功能的客户，非常憋屈，当时我们很多人的想法是：再也不做乙方！
后来做 SaaS，发现甲方更多了，从 1 个变成了几千个，别说做一个功能，就是页面上改个字段的名称，都要调研 10 多家客户，至少兼顾大部分客户的想法。那时开始怀念做项目，反正客户说啥就是啥了。 
现在一手做项目，一手做 SaaS，除了上面的痛苦，更多了一项：什么功能做主线上，什么功能做分支上，能否让定制化功能也沉淀成通用产品？
搞定客户，是一件比做产品设计，搞定老板，搞定同事更头痛的事，而我们大部分人是不擅长的。
有什么良招呢？

01

 向下兼容客户思维

我最近一直说：做工业太难了，至少比医疗难一倍。不是业务复杂，也不是系统功能多，最关键的是人员素质差距。
医生和护士受过高等教育，虽然不懂软件，但是沟通起来理解力比较强。客户购买软件后，线上交付就行，客服通过远程培训，系统内置操作手册，操作视频，大部分客户就能用起来了。 
但工业线上交付比较难，所以他们的软件首年的实施费和软件费差不多。 
去工厂培训了一次，远比我想象的还恶劣。去之前做了一个PPT，结果没用上，看着一屋子的大爷大妈，让他们都把自己的手机拿出来，登上账号，我在屏幕上演示，另一个伙伴在屏幕上指，点这个，再点这个，再点提交就好了。 
第二天再去现场，让他们一个个给我们操作一遍，看是否学会了。就有了各种我们想不到的理由：手机没带；没有流量；没电了；手机里没卡……
按理说我们的文化水平比他们高，可以向下兼容思维，当然做起来还是很不容易的，但指望客户改变，还不如我们多花时间了解业务，了解他们的想法。 

02

 勇敢说 NO

很多公司都信奉：顾客就是上帝。但不意味着要无条件的答应客户所有的要求。特别是做软件，明确知道自己想要什么的客户很少，他们的想法大多就是今天一个，明天一个，甚至上午和下午的想法就不一样了。
客户说什么我们就做什么会导致2种情况：
  • 围着客户团团转，功能做了改，改了又改，交不了期了；
  • 客户并不买账，会说：我们又不是专业的，我们只是提想法，你们要出专业的方案。
如果真的做不了就明确的和他们说 “NO”，再一起探讨解决方案。但我们都知道真正做不了的功能不多，很多时候觉得需求不合理，或者实现起来性价比太低，这该怎么办呢？

03

 要做也不爽快答应

有时客户会说：又要麻烦你们开发改了，他们又要跳起来了。你会怎么回复？ 
我以前会说：不麻烦，我们改下就好了。很明显这样一来，会给客户一种我们做起来很简单的错觉，就像改改原型那么简单，时间长了，就会觉得理所当然了。 
虽然我们给出了专业建议，很多客户还是会坚持自己的想法，毕竟他们才是使用方，我们更多考虑的是软件复杂性，他们会考虑实用性，但往往操作越简单，实现越复杂。
我就会和客户明确说明：功能做细做好和快不可兼得，如果你坚持要这样实现，我们也是可以的，但时间还要等我们评估下，不能答应你下个版本就上。
做项目型产品更容易发生这种扯皮的现象，比如说标书里写：登录积分，客户会说是做这个功能，但我们之前沟通时理解的是提供积分接口。
前期在标书里写清是最好的，但如果客户真的要加功能，小功能我们一般就带着做掉了。但要明确告诉他：这个功能花费了多少人天，折合多少费用，我们希望长期合作，这次就不收取了，但是加其他功能的话要加费用的。 

04

 定好双方权责

我们虽然是乙方，但我们希望达成的是：合作把产品做好。而不是我们处于弱的一方，去迁就。 
可以在项目启动前列一个清单，列上关键节点，双方需要提供的东西。对方一定要指定统一负责人来对接，涉及调研、硬件设备、网络之类的，要在指定时间点前提供给乙方。 
最关键的点，要有一个需求最终确认时间点，确认后如果再要改，改动大的放在二期。

05

 总结

做软件也是服务行业，但我们要的不是海底捞式的保姆服务，我们就是专业的技术团队，来帮助客户解决问题，是顾问的角色。
只有双方互相尊重，互相理解，才可能把项目做好。
END

11 月29 日，司马特小分队会在「杭州」举办一次线下活动，邀请心理学专家分享（不能到现场的可以看直播）。

「如何提高人际交往能力-职场篇」

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