简单来说，就是把手里的客户服务好，做出成功案例，把案例包装做好，通过老客户案例内容、老客户口碑证言、老客户帮忙参加线上线下活动现身说法打动新客户，从而实现新客户“滚雪球”式的增长。
而且，越是重视公司品牌的领导人，越会重视客户的服务与口碑，而服务好客户带来好的口碑，以及好的案例积累，就能增加品牌资产，形成正向循环。
原理二：案例提升客户信任，看到预期效果
To B业务决策链长、客单价高、客户数量相对To C大众更少、产品相对复杂，客户合作的关键就是信任和合作预期。恰好，案例，尤其是同行业的成功案例，能够大大提升客户的信任，并且能够看到合作预期效果参考。
原理三：减少试错成本，案例是购买决策阶段最重要的参考
从客户购买决策层面来分析，案例是客户购买决策阶段最重要的参考内容。
其实这也很好理解，以我个人经验来看，客户洽谈合作的时候，不论你方法策略、解决方案讲的多好，最后客户总会问两个问题：
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贵司是否有我们这个行业的服务经验？
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贵司是否有成功案例，最好是同行业的案例？
如果没有，一般是不敢合作的，因为他担心你不懂这个行业，除非你售卖的只是一个简单的通用工具。
To B企业，换供应商往往是一件很麻烦的事情，所以都想减少试错成本，同行业服务经验和成功案例是最好的信任背书。
从这三大原理出发，我们能得出案例的五大价值和多种用法。
二、 案例的五大价值与多种用法
1. 案例是公司介绍的重要组成部分，提升客户信任
大客户案例是一个最有利的品牌背书，在购买决策阶段，客户肯定是看公司介绍，看公司官网的。
在公司介绍PPT、公司官网、公众号里集中展现客户案例，是案例最为常见的用法。
比如像我们服务的平安知鸟，系列案例会在官网和公众号持续发布。
现在还有一种比较流行的是做成小程序微官网。这里截图的是腾讯云的小程序，连接在腾讯云公众号菜单栏里，相应的案例会分行业整理好。
移动端微官网也可以嵌入到电子名片里，成为公司全员销售的利器。这里我也截了一个图，是上次跟金蝶交流时，发现金蝶的电子名片做的挺好，如果公司规模成千上万人，电子名片的全员销售价值非常大。
这种电子版的公司介绍，我也喜欢称之为“数字化品牌展厅”，销售只需带着手机，见到客户就能随时随地调取里面的产品和案例进行展示，是很好的销售物料，便于客户洽谈。
2. 案例是产品介绍的重要组成部分，直观看到效果
对于一个复杂的To B产品来说，案例能够帮助客户直观看到效果。
例如智慧城市，其整体解决方案约等于天书，想让客户领导理解和想象合作效果，往往是非常困难的。
所以，腾讯在做智慧城市的时候，花了很长时间去打磨一个案例，就是跟广东政府合作打造出“粤省事”，成为全国政务服务的标杆“网红”。通过“粤省事”能直观看到腾讯智慧城市的合作效果，当和其他城市洽谈业务合作的时候，就大大增强了产品说服力。
有了这样一个标杆案例后，腾讯顺利拿下了5.2亿的长沙智慧城市项目。
腾讯云后续的很多复杂的解决方案，都是在产品发布会的时候就带上了案例，还会让案例客户现场演讲分享，让目标客户现场看到效果，也就是说在产品打磨阶段就已经联合客户内测，打磨“样品”了。
3. 案例是内容营销的重要组成部分，最有力的广告
我也在上海和深圳的机场，拍了一些大型To B企业的广告，可以看到大部分都是案例广告。
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