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作者 | 宁阿姨

责编 | 一点也点

我很晚才开始接触二类电商（也叫直营电商），接触之后发现，真的是……相见恨晚。我觉得这就是信息流广告的本质，广告就是为了卖东西！平时让人下载App，留手机号……都绕了几步，只有电商是最直接考验广告效果的——就看你能卖出去多少货。

二类电商的感觉，很像是摆摊卖货。我们从这里学学做信息流创意的门道。

摆摊卖东西，东西能不能卖出去我觉得取决于3个因素：选品、价格、吆喝。在信息流里吆喝就是素材。我们逐一来看。

01

选品

先说一下二类电商是什么。一类电商一般指平台电商，例如淘宝、京东、拼多多等，二类电商没有在哪个平台“租一个店铺”，直接靠单页在头条、腾讯等平台投放。卖的东西千奇百怪，鞋、袜子、裤子、图书、酸辣粉……啥都有。比如这条广告。

二类电商的特点有几个：
① 没有店铺，所以也不重运营、客服，没有回头客，每一单都有广告费用，商品价格普遍比淘宝贵；
② 以货到付款为主，比较少使用在线支付；

那这部分人是不是不会网上购物、没有支付宝呢？一个大哥说他们给客户退款，钱基本都退到支付宝里，所以可以合理地相信他们是有支付宝的。那为什么还会有人买二类电商的东西、不去淘宝呢？我觉得二类电商有点类似于在旅游区卖东西，当时看见了就想买，价格就算比你家附近的市场贵，但总也还有人买。
二类电商的模式很直接，就是卖货赚钱，二类电商换品速度很快，可能2、3天就换一个品类。什么东西好卖、就卖什么；卖不动了就换，再去卖别的。
所以选择卖什么，是至关重要的一步。能不能找到爆款的品类，就决定了能不能赚到钱。在电商里，把选择卖什么叫“选品”。

比如彩漂粉、除胶剂、擦玻璃器、菜刀、磨刀器、挤牙膏器、懒人被子。放几个视频看看。

这些都是火过的品，点赞贼老多。清洁类的东西前后对比实在是太震撼了，我看了就想下单；懒是人性，能让你更懒的东西，总是很受欢迎。毕竟能坐着谁愿意站着、能躺着谁愿意坐着呢？

关于爆品，还有一个有意思的事情：爆品爆品，都是爆发式的，火一阵就不火了。那这些曾经爆过的，以后还能爆吗？

我问一个做二类电商的大哥，他说“不用明年，过2月就行。竞争对手都不卖了，你就能再卖一波。”那这个思路是不是也适用于我们做的爆款素材呢？那些曾经的爆款老素材，过2月再过来投投试试呢？甚至不用两个月，2、3个星期就可以试试。

02

价格

除了选品以外，价格也是一个重要的因素。对买家来说，价格肯定是越低越好，对卖家，价格则是越高越好。价格低了有利于销售，但又直接影响利润，所以定价是个关键的策略，这里咱们讨论点周边的——在价格一定的情况下，怎么能多卖出去点东西。
关于标价，在摆地摊界有个传言。以前看“非你莫属”（一个找工作的节目），里边一个老板问求职者：你知道在摆地摊的时候，有什么销售的技巧吗？求职者怎么答的我忘了，只记得这个老板说“在东西上标上价格，会有利于销售”。我摆过地摊，也在地摊买东西，我相信他说的。比如下面这张图：

这个8块钱的价格，对于它的目标用户，是很有吸引力的。挺吸引我的……


一个东西标不标价，对用户买不买的影响是不一样。标上价格离你买好像会更近一步，我们看电商网站上价格都在很明显的位置。

标上了价格，能让你边看东西的时候边在心里有个判断，这个东西值不值。不标价格，一般买家不会有兴趣每样东西都问一下价钱，买家想问老板也未必有耐心回答。而价格又是买东西之前几乎必经的衡量因素，这样就平白错失了不少销售机会。

我发现二类电商的广告里，前端素材有很多都没有标上价格，价格都出现在落地页里。又很常见在视频边上放一些文字说明啥的，如果在边上写着价格呢？会不会有利于卖出去？

你看拼多多，这种大爆款，也都把价格死死地写着。

当然，是直接加上价格更有利于卖，还是了解了解再提钱，也不太好有结论。但“是否加上价格”起码可以做个长期测试的方向。
03

吆喝

选品、价格基本上奠定了这个东西能不能卖出去的一半了，接下来看吆喝地好不好了。看二类电商的广告，我最大的感受就是“做的可真好”。那个卖菜刀的，那个热情澎湃的劲，也太有煽动性了。我写这篇的时候刚好十一在家，很闲。我刷到这些广告的时候，觉得他们像是埋没在民间的高手，然后听他们言语之间都是“老铁”，我就去快手找人，果然……都是知名主播。

那个卖菜刀的大哥快手80多万粉丝，擦玻璃的大姐10多万粉丝，磨刀的大爷7万粉丝。

他们发的视频点赞也不老少，比如这个视频快手16万赞。

不得不感叹，快手真的捧红了一大批民间高手。

那说回来，这些知名主播们的视频放广告里投效果好吗？还挺好的。我发现App Growing上的高曝光量的，抖音上高点赞的，其实都是那些高手们的视频。比咱自己拍的强。所以说，卖啥东西唠啥嗑，你看人家说那些话就不外行。在办公室里拍出来的广告，拍不出这个生活气息。

 

他们的视频也都很简单，最简单的就是“卖什么+用给你看+用的效果”

比如这个是个主播做的内容视频，在快手上11.8w的播放量：

稍微复杂一点这个“常见的问题+卖什么+用给你看+用的效果+使用方法+原理”

扒两个脚本：

卖菜刀

过去买的刀，说句心里话，新的挺快，时间长了，切这种肉好切，一碰到囊囊膪就切不了——常见问题
我让你看看今天我齐林刀——卖什么
切这囊囊膪你切不下来的，我把刀轻轻往这一放就行了。——用给你看
……（去切别的了）

卖磨刀石

3秒钟磨一把刀，一边两下，刀就磨完，刀磨得非常快。刷刷的，测试磨刀。看这刀磨地快不快老铁啊。——用给你看
……（中间省略磨别的刀）
什么原理？给大家打开看一下的啊。这里边有一个电动砂轮，刀在里边剌，是贴在砂轮上磨的，但是这样磨刀不稳，所以说我们做了一个固定架，也叫稳定架，把它上好，道王里边一放，一边两下，刀就磨完。——原理
 
我没看见讲故事的，像这种信息流常见套路
A：老王啊，你咋的了？垂头苦脸的呢
B：哎别提了，我家这刀，又不快了。
A：别急啊，试试这个磨刀器。磨地特别快！
B：是吗？那我试试！  
过了几天B看见了A，
B：哎，你别说，你跟我介绍的那个磨刀器还真好使！再也不用担心刀不快了！”

今日优化经验

  • 卖东西，卖啥是关键，货是第一步；
  • 价格标的明显点，可以作为一个长期的测试方向，我觉得会有利于卖货；
  • 做素材，得跟啥人唠啥嗑，进入到那个环境很重要，带货的主播们都很值得学习；
  • 素材的思路最简单的就3部曲“卖什么+用给你看+用的效果”；
    复杂一点的5部曲“常见的问题+卖什么+用给你看+用的效果+原理” 

你不做电商，那能不能有什么经验呢？

  • 卖啥很重要。比如你给小说软件做广告，选哪本小说投就是你的“选品”，这就很重要；
  • 爆品过一阵就卖不动了，但是再过2个月又能再卖一波；你的爆款素材现在投不了了，过2、3个礼拜可以再投一波试试；
  • 在价格上，免费下载的App强调下免费，要花钱价格可以放在前端素材里；
  • 做素材上，可以学习一下电商的直接和前后效果对比。

之后有机会详细写一篇电商的广告视频和网服的视频对比。电商的节奏快多了，尤其是做内容的这些主播的视频。

从运营的角度看产品逻辑，信息流一线优化聊实际操作，优化师们欢迎交流

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