新产品上线卖不动，怎么办？

促销！
公司最近业绩不好，怎么办？
促销！促销！
毫无疑问，优惠促销在营销运营中一直都是最常见也最容易想到的大杀器，能大大刺激用户的购买欲望。
iPhone 11要是促销打1折出售，我估计在一段时间能卖到爆！
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但是，一个企业的核心不是卖产品就完事，要考虑收益，靠考虑良性的可持续发展。
促销确实是一把大杀器，但很容易杀敌1000，自伤800，甚至直接KO掉自己。
这样的案例不是没见过，太多！常年玩促销，打折一次比一次猛，玩着玩着就发现自己根本没啥竞争力，还赚不到钱，活活耗死了自己。

为什么？因为经常做降价促销，刺激销量的效果越来越差，而且一旦恢复原价，消费者就不购买了，结果只能一步步深陷进去。
消费者还奇怪了，这家公司销量可以啊，怎么最近没有打折了？
所以说，打折最容易，促销不简单啊。
除了琢磨如何通过促销把产品卖出去，合理评估和运用促销策略是每个营销人都要好好思考的。

那要怎么去做好这种促销呢？

01 促销解决不了所有营销问题

首先有一点需要明确，促销并不能解决产品需求问题，也无法解决用户购买动机问题，它解决的只是吸引用户以及降低用户购买决策的问题。
有一句话老话说得好：消费者不是要买便宜产品，而是喜欢占便宜的感觉。
占什么便宜呢？占有购买动机的产品的便宜。
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本来就是一个不知道有啥用的产品，就算打一折出售，那也不叫占便宜，那叫勉为其难。
促销解决不了所有营销问题，如果你的营销现状目前最大的问题不是价格上，降价促销也是徒劳。

所以，一定需要找到真正的营销关键点，这就是为什么要调研，要做市场分析，要进行小范围测试。
不要为了促销而促销，消费者对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它便宜，而是看到了它的价值，有了购买动机。她买的不是便宜，更是要划算。
比如当年麦当劳为了推广自己新出的辣翅，发起了一个 “券券通吃” 的促销活动，在官网上循环播放 “在麦当劳 别家鸡翅优惠券也能用” 几个大字。
活动期间，麦当劳辣鸡翅价格从7元下调到5元一对，消费者持任何一家对手店里的鸡翅优惠券，别管是肯德基也好，德克士等也罢，在麦当劳都能享受再打9折即4.5元一对的优惠。
不得不说，麦当劳这次促销真的很犀利，所有同类优惠券皆为我优惠券。不仅提高了自家新品促销量，而且还消耗掉了对手的优惠券。
给自己开源，替别人节流，高！
这是真的让消费者看到价值，占到便宜。

02 促销需要拿捏好时机

可以在一些特殊时间和事件节点选择促销，比如周年庆、新品发布、超级会员日、双11等等，这能降低消费者对于促销的依赖。
可以在需要获取大量消费者转向盈利产品的时候，对引流产品进行大幅促销，比如很多KTV包房降价，但酒水盈利嘛。还有在线教育，基本都会超低价推出体验课。
可以在需要拼量争夺市场抢夺用户的时候进行促销，当时的美团饿了吗补贴大战，滴滴快的优惠券，大家都见过。这个时候，就算明知是亏钱，也得跟上啊。

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还有在经过调研和测试后发现，消费者对于你的产品是有购买动机的，但是总是存在一些购买阻碍，比如金钱成本、初次尝试成本、心理负担等等。
这个时候可以通过促销临门一脚，降低这些购买阻碍。
如果促销没有时机，那应该叫病急乱投医。

03 促销需要有足够的理由

你应该见过这样的现象，很多商家做促销，明明是打8折，他们却说 “只要花160元今天就可以买到我们价值200元的产品”;
明明是全场大降价，他们又会说 “只要花49元，就可以任选一件原价的物品”。
为什么？
可能是这样，降价不是啥好事，他们不想让消费者觉得他们总在降价。而且便宜没好货的印象已经深入人心，东西价格便宜了，肯定质量也差了，这是很多人面对打折时的常见心理。
与其突出便宜了，还不如强调消费者得到的好处，强化用户占到便宜的快感，而不是对降价的过分注意。

同理，在做促销时也一定需要拿出你的理由来，有合理的理由才会把降价这件事归因到其他地方，不至于降低消费者对产品本身的价值感知。

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毫无理由的促销几乎就等于对自己耍流氓。
理由很多，自己需要去好好策划。举个例子，比如产品想在情人节促销，那你可以选择：

1）从特殊身份入手：情侣可以获得优惠；单身享受半价；自己会员获得超级福利等等；

2）从特定任务入手：朋友圈晒合照才能获得优惠；完成恋爱测试H5小游戏就可以获得优惠；
3）从特定产品入手：情人节推出专属产品；情人节推出组合套装；
4）从特殊时间节点入手：情人节这个节点本身就是特殊时间上的优惠理由；还可以在这一天5:20、13:14等时间节点推出超大优惠；
5）从特定事件入手：公司获得了多品牌赞助，联合活动；获得B轮融资，情人节回顾用户。
……
总之，促销要有噱头，要有意义，这样才有仪式感，才不会有损产品本身的价值感知。

04 促销优惠不是毫无限制

不要对所有人优惠，对所有人都优惠等于没优惠。尽量让优惠和折扣变得看上去更加稀缺，更加难得。
而且太容易得到的优惠人们也不会太珍惜，这是本性。通过游戏、任务、付出等获取的优惠券使用率往往都会更高，这是事实。

一个好机会摆在你面前，却告诉你这个机会将会一直为所有人准备，你会珍惜它吗？
应该不会，没必要嘛，反正也不急，人人都有，获得也容易。
Superme这个品牌大家都知道，整整火了22年还依旧高烧不退，成为当今最火的潮牌。

为买它，人们排队都排疯了，只要一有新品发售，成千上万的人不远万里赶来彻夜排队抢购，就算出动警察维持，也经常会出现群殴、骚乱的场面。

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这其中，有限制的稀缺营销玩法功不可没。

Superme每一个上新产品都是限量出售，而且新产品只在周四上午11点发售。一方面告诉粉丝，产品限量；另一方面强调推出时间，吊足了粉丝胃口。
所以，对于促销，常说的限时限量这种紧迫感是一方面。
你也可以限制人群、限制优惠等级、限制附加福利；还可以设定一些小任务或小游戏来获得优惠，你可以安排不同任务难度来对应相应等级的优惠，这样会让促销显得更加机会难得。

05 玩促销更得突出产品价值感

前面说了，用户不是要买便宜的产品，而是喜欢占便宜的感觉。
那这种占便宜的感觉从何而来呢？

应该是可感知到的产品价值和购买成本共同决定。可感知产品价值越高，可感知购买成本越低，这种占便宜感就会越突出，对不对？

只是促销降低购买金钱成本，却感受不到产品价值，那这种占便宜感微乎其微。
所以，越是做促销甚至免费，就越要首先塑造产品价值，并且要让消费者get到。
越是价格降得明显的产品，越是不要整天大谈价格实惠，相反，我们更要塑造产品的高价值感。
比如老贼之前举过的例子：在做促销海报时，文案上写 “免费试用扫地机器人”，这样就很弱，杀伤力小。
你可以写，“不用花一分钱，就可以体验原价1888 元的扫地机器人 ”。
还有 “现在购买免费！”，也可以写成“现在购买就能免8000元。”

最终让消费者觉得我是赚到了，便宜的价格得到了好东西，而不是产品很水很便宜。
特别是做一些有很多赠品的促销活动，有经验的策划和文案肯定会把这些赠品包装到价值感爆棚，越看越心动，你会觉得能得到这些赠品简直是占了天大便宜，别说花钱买这个产品了，就是花同等的钱买这些赠品也愿意啊。
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最后，别一做促销，每次满脑子就都是打折打折打折，降价降价降价。这多LOW啊！

除了降价打折，还有秒杀、补贴、红包抵现、代金券、满减满赠满返、买减买赠、搭售组合、试用体验、抽奖、送积分、团购、预售、跨界联合、定金膨胀、增值服务赠送等等，以及各种组合手段。

路漫漫其修远兮，不如我们换个的（士），对吧？

好了，分享到这，如果对你有些许帮助和启发，欢迎分享给你身边的人。

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