李嘉琦也翻车？网红带货要避开这个坑

很多品牌以为只要请了爆火网红做抖音直播，就一定能爆销，就想割韭菜一样，但翻车的例子比比皆是，哪怕李佳琦、李湘这样的大拿来做也是如此。那么，其中的问题出在哪里呢？

让我们来洞察一下：抖音网红直播的本质是社交型内容，观众来看短视频或直播，一定是基于这个网红的内容魅力，这跟购物的动机还有很大距离。

因此，抖音直播的效果不光是粉丝数这么简单，更重要的是网红内容、定位与产品的关联性。比如李佳琦、薇娅本身对护肤就很专业，再延伸去带女性、时尚产品也是很匹配的，但是要他们去带家居、食品里的产品，效果肯定要打折扣。

同时，产品本身具有个性、有亮点、有话题性等内容特质，做直播会更合适。（相反，那些平庸的爆款标品，并不一定适合网红直播）

由内容动机，转化为即时购买动机，除了产品关联性，还需要两个条件：一是高力度的价格利益刺激；二是直播细节、话术技巧。同样是带货，李佳琦的直播中的演示、对比、卖点表述、场景提示等技巧，也决定了他的直播比其他人的直播效果好。（实际上，李本来就是柜台销售员出身）

自以为网红带货就像吆喝售卖，直播上来就马上动销，未免太天真了。网红带货其实需要前期品牌宣传、产品种草等铺垫，创造需求，刺激收藏加购回访，然后在做直播，配合高力度刺激进行“收割”的过程，而不是一次性割韭菜。如果前期没有品牌知名度，产品完全没知晓、没话题，那怕是任谁来带也带不动。

基于以上情况，网红种草更适合“品效合一”的“种草+带货”，而且要配合高力度的价格促销政策，特别适合像新品发布这样的整合营销。

但是，不能在视频网红直播上对纯粹销售有过多期望，如果想要那样，还不如直接找网红在电商站内直播。因为站内的直播，更加匹配观看者的购买动机。