谈判的时候怎么样技能保持亲和免得被人说找事，又能绵里藏针，一针见血呢？
今天笔者将完整地讲一下谈判术，和“笑”在谈判中的心理意义，涉及较多的战术和心法，后面会附一个视频，建议先看：
一、症状分析
（一）核心症状
最大的问题是，你必须保持严肃紧绷的样子，才能进入精明强悍的状态而避免被坑。
但是严肃紧绷的样子攻击性太强，使别人对你难有好感。
所以题主用了“绵里藏针”“笑里藏刀”这两个词，坦白说诸位都知道，这不是什么好词，一般都是形容虚假做作而阴险狡诈的人。
（二）谈判心态
所以我大致判断，题主常用的谈判技巧是：
1、道理说服，不断阐明自己的正确，拆穿对方的谬误。
2、气势压制，说话很有压迫力，进而试图镇压慑服对方的气场。
3、表现中心，总是在自我表现，显示自己精明睿智的一面，让对方觉得是可靠厉害的人。
建立在这三个技巧之下的谈判其实就是“对抗”中心的谈判，不论你是否承认，你都不自觉地把对方当做对手、他说的每句话都是对你的挑战。
（三）主要障碍
那么无法笑和绵的原因是什么呢：
1、把笑当做傻和弱，认为其引发的状态会导致自己真的变傻和弱。
2、不断对自己心理暗示，结果笑的情况下真的就吃亏了，立刻就强化了这一确信。
3、带着这样对笑的认知，即使谈判中真的笑了，也难免虚伪做作、目的性太强，结果一般都达不到目的。于是更强化不能笑这一认知。
题主啊，你看你是陷入死循环了！
不过不要怕，我过去也是这样的，从来不笑，辩论场上偶尔一笑能让大家直起鸡皮疙瘩，而现在……应该算是比较呆萌的了（自恋脸）。不过我从不认为自己是笑里藏刀、绵里藏针，我一直是很友善地与人沟通的。
那么这里需要的是，重建对于谈判的认知，下面慢慢说。
二、谈判心法
（一）谈判不是比赛
一定要记住，谈判和辩论赛不一样，没有评委和观众，在大多数情况下也并非会有输赢。
所以，当你的好胜心很强时，当你总是在“争胜”时，就会出现无法友善沟通的状况，因为你总是在用力，你的戒备心太强，攻击性太明显。
那么谈判是什么？简言之就是一个达成共识的过程，就是一个在你不爽、我也不爽、你想爽、我也想爽的情况下，达成一个相对而言双方都爽了的状态。
所以我们常说双赢，只不过有的人赢的是面子，有的人赢的是里子。
（二）谈判是沟通
也许题主要说，这不是废话？我当然知道谈判是沟通。
那么何为沟通呢？就是把你的意思告诉他吗？
大错特错！
很多人认为沟通就是诉说，就是信息传递，这恰恰犯了一个“表现中心”的错误。
真正的沟通永远是从倾听开始，从换位思考寻找同理心开始，是首先跳出自己的利益得失，站在对方的角度想一想。
所以最好的沟通不是张口就说：“我必须要告诉你……”而是“你为何会这样说？”“我可不可以理解，你的意思是……”
沟通的动作就是，站在对方的角度去想，提出你的困惑；让对方诉说，复述他的观点，并进一步发问……记住这里的发问不是为了刁难或者拆穿谁，它是为了让你更加确信对方的观点，并且通过这一过程让对方感觉被理解了。
而倾听时最大的问题就是不耐烦，总是在心里忍不住反驳、总是想打断插话、生怕下一秒就忘记了自己想要说的是什么。
这就不是真正的倾听，只是故作倾听，给对方设一个套子，他一说话了你就有靶子了。
一旦对方意识到这一点，他就什么都不会说了，谁都不爱被套话。
（三）谈判的核心是说服
什么是说服？用你的道理去洗脑，去忽悠，去征服对方？
千万别这样，又会陷入表现中心、此消彼长的对抗逻辑中。
说服的核心是找到双方的核心利益点、围绕利益点的影响判断的细节因素，通过一定的蜜糖加菜单、进攻加退让达到一个双方都能接受的平衡状态。
那么倾听的意义就在于帮助你去判断谈判的态势。
1、对方的诉求是什么？他的主张是什么？
2、是什么带来了这一诉求，他的话语背后、没有说的深层动机是什么？
3、什么会影响对方的决策？他喜欢什么，害怕什么？他更感性，还是更理性？他……
4、他的底线在哪里？哪里可以退让？
当这三者都明确的时候，那么谈判的核心是清晰的，围绕对方的诉求去想一个变通的解决方案，既能满足他也可以实现我方的追求，通过对对方的爱好和恐惧施加力量引导其接受你的方案。
所以最终的结果一定也是让对方满意和可接受的，最好的谈判结果永远是让对方觉得是自己做出了这个选择。。
那么这样一个沟通过程，为何要那么精明强悍据理力争以势压人呢，毫无必要呀。
反过来说，这样的表现只会让人心生戒备，从而你所有的说服都无法被人信任、被当做了威逼利诱，这才得不偿失。
（四）谈判的艺术在于“让对方赢”
可是做到（三）还是远远不够的，你的谈判过程要让对方有赢的感觉，这才是谈判艺术的集中体现。
1、不要一次性亮牌
不要急于一下子亮出你所有的底牌，一股脑儿堆在对方的面前，这不仅无助于对方的认知，还一定会使谈判陷入僵局。
所以要策划你的谈判，把你的牌排好次序，设定亮牌条件，根据实际情况一张一张亮。
克制你的表现欲，不要淹没在憋不住话的表现冲动中，忘记傻叉的优越感吧。
2、不要只做一个方案
只做出一个方案，对方不接受，那么这个谈判就完蛋了。虽然你很实诚直接，但是结果一点都不好。这也是我常犯的错误。
所以试着做几套方案，从“还价最狠”的那个开始提，观察对方的反应，适时地撤退。
退吧，让对方赢。
退吧，让对方赢。
退吧，让对方赢。
那么最终到了你一开始期望的折中方案那里，对方已经“赢了很多”，当你提出一些要求，一般正常人是不好意思再赶尽杀绝的。
3、跳出对错和胜负逻辑
谈判的胜利不是你压倒了对方，而是双方接受了一个双赢的方案。
在达到这个目标的这个过程中，你的让步、认错、认输，反而是你最大的加分项。
而你为了某一细节寸土必争锱铢必较都是扣分项，都会影响目标的达成。
同时一定不要执拗于“我是对的”。
因为谈判中人们在意的不是对错，而是利弊，你就是真理化身、对我毛利益没有，也没啥意义。
人们只接受和自己的利益与情感连接的事情，其次这个事情最好是对的。^_^
4、首先要“破冰”
简言之，就是要解除双方互相戒备的状态，使沟通可以顺畅地进行。
戒备的核心，无非是因为彼此的不信任和不胜则输的心理定势。
那么首先要建立这种信任，让对方足够放松。
可以不要只是就事论事，而是和对方闲聊一些小事，让他感觉你的人情味，而不是目的性太明确。
可以在一些地方“幽默地示弱”，恳请对方的关照。
可以直接说明谈判的目标，表明自己的态度和立场，充分说明你是真诚的。
可以只是笑一笑卖个萌。
这个时候一定不要表现精明强悍的一面，因为这会使对方整场神经紧绷、无法解除对你的戒备。
但是也不必刻意绕弯，谁都不是傻瓜，对方经验值高一眼就能看穿。
5、为什么要笑？
首先笑绝对不是傻和弱，反而在那样剑拔弩张的场合，你能够云淡风轻地微笑，是一种善于控制自我情绪的表现，这是一种强和智慧，是真正可以慑服人的。
反过来说，一味地暴露自己的强力和精明，反而是自制力弱、情商不太高的表现。
当然这个改变是循序渐进的，不可强求。
其次笑绝不是笑面虎，是虚伪奸诈。而是因为你很真诚，你能站在对方角度理解他的难处，你是真心在帮他想解决的方案。当你真的这样想时，真诚的笑是自然而然的事情。
再次笑不是自我保护强撑面子的面具，但是笑所带来的真诚和自信，常常可以扩大你的气场，谈判常常是气场的较量，说服不仅仅是道理的传递，他本身也是能量的传递、信心的转移、情绪的辐射。
这时候，如果你说错了什么，完全不必露怯慌张，只要真诚自信地笑，并不会有人真正往心里去。只有太在意错误失败而失去了真诚自信地瞬间，才会暴露你自己。
那么怎么笑呢？
一是平常研究下自己的笑，怎样的时候、怎样的状态、怎样的情绪，笑起来是最好的，问问别人的评价。
二是如果不能笑，就不要刻意笑，一步步来别着急。
三是学会自我解嘲，多嘲笑嘲笑自己，出了糗不要慌张、没事自黑两下，你会变得可爱亲和很多，不会为了维持面子和胜势虚耗精力。
三、案例视频
沉默的证人(第04集)-高清在线观看-PPTV聚力
从2分钟的地方开始看，然后来分析下，陈俊威是怎么在谈判中一点点击破拒不开口的老人的防线的。
当然他没有笑里藏刀绵里藏针，但是他很亲和。
作者张俊，上海帅醒创始人，专注社交传播、事件营销、商业预测分析和产品开发，公众号阿辩论（ID：bianlunlove）
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责编：游浮珑
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