一些人喜欢谈判，而另外一些人则不喜欢谈判。但是，谈判是生活中必不可少的。公司的经理常常要集中起来对很多事情进行谈判，从为某人提供一份工作、到签订一份商业合同、到讨论绩效评估的条件等等。通过了解信息资料、知道双方的立场以及事先明确自己的方案，管理者可以做很多工作，从而为他的公司取得最大利益。
在本文你将学习如何辨别那些能够帮助你获得谈判成功的信息资料、怎样和谈判对手达到一体化或双赢结果，以及什么时候应该撤出谈判。
第一部分：谈 判 的 两 种 类 型
谈判的类型
谈判基本上有两种类型：
A.零和谈判：在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为“分配式”谈判。
B. 一体化或双赢谈判：在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为“一体化”谈判。
至少你所经历的大多数谈判结合了这两种谈判方式的特点：谈判双方的利益和目标中会有一些直接的矛盾，但是也有机会将双方的利益与偏好合而为一。出于加强理解的目的，我们现在分别解释这两种谈判形式。
一、零和谈判
典型的零和谈判包括：
1. 房产出售，此时买方和卖方互不了解；
2.商品市场，在市场上买主和卖主针对具体商品的价格进行讨价还价。
在零和谈判中，你是为你自己“争取”价值——即将价值从对方手中抢过来。合作和透露你方的信息只能给你方带来损失。
在通常情况下，零和谈判中只有一个问题：钱。卖方的目标是尽可能将货物卖出高价格；买方的目标是尽可能将货物的价格压低。一方多一元就意味着另外一方少得一元。因此，买方和卖方都要力争为自己争得最佳价格，双方的底线决定着这桩交易的可能性。
这种谈判就像拔河一样(不管谈判双方态度是友好还是尖刻)。谈判双方的目标是尽可能将最终的价格“推”到对方的保留价格(甚至突破这个价格)上。他们都想尽可能从可达成协议的空间(ZOPA)获取最多的利益。
同样，关系和名誉在这种谈判中毫不相关，谈判双方都不愿意拿他们和对方的关系做交易。
为了在零和谈判中取得成功，需要记住以下事项：
1. 控制你拍板定价的落脚点。第一个提出的报价是一个强有力的心理定位，它决定着讨价还价的范围。研究表明谈判结果常常和第一次报价有紧密的关系。因此，你给出的第一个报价要找好落脚点。
2.不要透露关于你方情况的重要信息资料；包括你为什么要进行这一交易、你方真正的利益和商业局限性何在、你方在有关问题或方案上的偏好如何、你方谈判协议最佳替代方案(BATNA)及保留价格是什么。
3.要尽可能多地了解对方的情况和意向；包括他们为什么要进行这一交易、对方真正的利益和商业局限性何在、在有关问题和方案中的偏好如何、对方谈判协议最佳替代方案(BATNA)及保留价格是什么。
4.充分利用你所了解的对方的情况来确定你方的第一次报价或要求。
5. 出价不要太过分。如果你方的出价太离谱或是太贪婪，对方可能会一走了之。你方可能就会丢失一次机会，而这个机会可能比双方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)的条件还要好。
参见 步骤
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体化谈判：
· 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它形式的联盟时；
· 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定以后；
· 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间；
· 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方“创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上，互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。
在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良好关系。
当你参加双赢谈判时，要做以下事情：
1. 向对方提供关于你方情况的重要信息资料。说明你方为什么要谈判这一桩交易，讲明你方的真正利益所在和商业局限性。在谈判的诸多问题和选择中，告诉对方你方所喜欢的选择方案并且作出解释。考虑并且告诉对方你方所拥有的或许能够满足对方需要的额外能力与资源。然而，如果谈判双方存在着根本的利益冲突，一般说来，向对方透露你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)或告诉对方你方对此协议的最低要求就是不明智的。
2. 尽可能多地了解对方的情况和意向；包括他们为什么要进行这一交易、对方真正的利益和商业局限性何在、在讨论的问题和选择方案中对方喜欢哪一个，以及对方拥有哪些可以满足你方利益的能力或资源可以写进谈判协议中。
3.充分利用你所了解的对方的情况寻找创造性选择方案；这些方案能够在最大程度上满足双方利益。
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