你听过这样的话吗？
“不听老人言，吃亏在眼前。”
“我们吃过的盐比你们走过的路还要多。”
“买东西，要货比三家。”
“一分价钱一分货。”
我想生于70、80年代的人，都听过。我就是在这样的告诫下长大的。老一辈的这些经验心得就成为了我们出门办事的准则。《影响力》告诉我们，这些经验心得当被“别有用心”的人掌握利用后，只要触发我们的某一特征，我们这些思维就会自然而然的流露出来，并乖乖地顺从了对方，任其摆布，最让人无奈的是，我们被当成了韭菜被割而不知。
我们一起来看看，我们的哪些惯性思维被利用了。
1.一分价钱一分货的思维，被利用的经历
一份价钱一分货，价格贵就等于好东西。这一套标准原则指导着我们买东西。大家都有旅游买东西的经历，我曾经旅游，到茶园参观，解说员从茶的生长到采摘以及最后制茶的过程说的非常专业，也观摩了现场炒茶过程，最重要的是现场茶园采摘，现场制茶，都是出厂的原汁原味，所以当时认为价钱再贵，都物有所值。我们这些游客都庆幸买到了货真价实的茶叶而窃窃自喜，殊不知我们的“价格贵=好东西”的经验心得被茶商利用了，做了人家的韭菜而不知，还心甘情愿的被割。
书中告诉我们，我们的行为称作“模式化的自动行为”。也就是说，我们的那些思维心得就好似预订好程序的磁带，一旦触发某一特征，就播放起来。
但是大家也不必惊慌，书中说，在大部分人类活动中，这种行为是相当普遍的，也是很必要的，为什么呢？
英国著名的哲学家怀特海认为这是现代人不可避免的一个特点，他说：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”另一方面，我们每天遇到很多人和事，我们做不到去对每一个人和每件事的方方面面去辨别和分析，所以我们就会做拿来主义，频繁的用现成的范式。
正确的做法是，放平心态，客观看待，相对的理性处理就可以了。
2.买的永远没有卖的精，你认同吗？
“好东西=价格贵”的经验心得被卖家掌握后，发酵效应一发不可收拾，卖家利用它可以说是屡战屡胜。
卖家的行为，与叫做“拟态体”的生物会模仿其他动物行为很相似。有一种叫隐翅虫的甲壳虫，就是个“精明”的家伙，它利用气味和触角在内的多种触发器官，吸引两种蚂蚁保护、清理并饲养它的幼虫，成年以后，还继续迷惑对方，住到蚂蚁的洞穴里去，蚂蚁以为它是自己的同类，热情招待，谁知隐翅虫却恩将仇报，大吃蚂蚁卵和小蚂蚁，可它们从来也没受到过伤害。
卖家就是拟态体，利用模仿来触发我们买家的范式特征，企图诱骗买家在不恰当的时间错误的播放原本正确的行为磁带，抓住机会，利用买家的错误行为，达到销售的目的。
当卖家尝到甜头后，他们很聪明，会举一反三，进行精心包装和设计，让买家屡次深陷其中而不知啊！
其实，这一切看似不好，但是却有推动社会发展的作用，每个行业都有每个行业的经营之道，没有对错，这是智慧和能力的差距，要不怎么能有二八法则呢？
三、货比三家，真的能打败“拒绝—后撤”的技巧吗？
常言道：“货比三家不吃亏。”小时候，父母就告诉我们买东西要这样去买。每次陪父母逛市场，总是从市场头走到尾，了解要买的东西的全部价格后，再从头开始挑选品质好、价格最划算的买。其实价格都不会差太大，只是父母想买个心安的心理在作祟罢了。
商家为了刺激消费，总会想出各种各样的方法，并且也越来越高级。既让买方买的舒心，又让自己赚得开心。
书中说的拒绝—后撤技巧，就是一个互惠互利的加强版技巧。这个技巧厉害之处在于，当买卖双方讨价还价时，卖方先提出一个极高的价格，早知买方一定不会同意的，再退让到适度的价格，买方不仅对价格满意，同时买方还因为卖方的退让行为感到是在为我着想，也做好给予回赠的准备，所以就会买更多的产品，卖方也最终获得可观的收益，可谓是一举三得啊！
这样被“利用”的事情在我们的生活中比比皆是。我是最有感触的，我和我老公这些年喜欢投资房产，每次买房或卖房时，这个技巧可以说用的炉火纯青，每次的讨教还价其实都是一场心里战，买卖双方都是各怀“鬼胎”，站得角度不同，想法也各异。买方希望以最低的价格买到自己中意的东西，卖方希望能卖出高价。谁能坚持住，谁就是最后都的赢家。
这场“战争”的输赢结果其实并不重要，毕竟这是各有所需，相对的是等价交换。我们要做的是不要走到两个极端，过于信任和过于排斥，要客观合理的看待和判断。互惠的原理本意是善意回报善意，没有让我们要用善意回报诡计。
我认为存在就是合理的，这些技巧被商家发现，只要合理运用，遵循行业行规，就是推崇的。从另一个角度，这也是人类智慧的结晶，总有些人会善于发现，并总结改进，这这些人可以称作企业家，正是有了他们的推动，人类社会才得到持续的发展。
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