@坤龙·90后新媒体老司机

媒老板商学院创始人

突如其来的疫情，除了让餐饮行业损失惨重之外，装修、家居等传统线下交付行业也受到不小的打击。
 
绝大部分同行都陷入停滞，没法出门，什么也做不了，只能在家干着急，祈祷疫情快点结束，有些人甚至已经选择转行。 

     
可我想告诉大家：疫情期间你什么也不做，那不是亏多亏少的问题。很可能疫情好转了之后，你的生意也要 “完了”。
 
之所以这么说，有 2 点原因。
 
第一是我们不能准确预知疫情几时结束，可能持续到5月份也不一定。这疫情一天不结束，业务就没办法正常进行，就没办法盈利。
 
第二是停工期间，店租、水电费、人工费等都要照交，这又是一笔巨额支出。
 
这两种情况同时夹击，就像两座大石一样撂在肩膀上，一天天加重，很快就会把我们的企业压垮。
 
那么，现在我们能做些什么吗？
 
我们来看看，同是疫情之下的生鲜电商，他们却每天被大量的订单砸晕了。还有在线教育、游戏、社群电商等线上行业，也都迎来了前所未有的大风口。
 
你发现了吗？线下受阻，线上却几乎不受影响，生意反而越做越好。
 
那么，装修、家居等这些行业是不是也能利用线上做点什么呢？
 
我尝试和我一个从事传统装修行业的朋友聊起这个想法，没想到却遭到他的反驳（他是创业老板）：“ 装修行业是传统企业，很难和互联网去结合的。”
       
     
真的是这样吗？
 
为了帮大家找到如何通过线上自救的方法，我花了好几天做了一番全网调查，终于被我发现：有这么一家做家居定制的公司，在疫情期间马不停蹄地通过线上获客了，据说订单也接个不停。
 
他们是怎么做的？我又是怎么发现的呢？
 
不管你是做家居、装修还是其他线下行业，看完这个案例，你一定启发很大。
 
这事还得从一个淘宝客服说起……
01

 这个家居品牌“不简单”

一开始，我在抖音上搜索 “家居装修”，有这么一个 300 多万粉丝的抖音账号 “装修不求人”，引发了我的关注，因为他粉丝量大，也天天在做直播。
 
他的直播引导我购买了“ 0.1 元领装修设计图”。刚一下单，立刻就有“尚品宅配”公司的企业微信号秒加我了。我就奇怪了，问客服，没想到他们就是尚品宅配公司的。

尚品宅配，大家应该不陌生吧。
简单介绍一下，它是家居行业的一批黑马，是最先提出了免费设计理念的公司，成立于 2004 年，是广州尚品宅配家居用品有限公司旗下品牌。在广州，上海，北京，南京、武汉共拥有 38 家直营店，在全国拥有 800 多家加盟店。并且，他们一直都是在线上获客，再线下交付。
 
然后我又看了另外一个装修家居类的抖音账号，按照主页引导添加了微信，发现又是属于尚品宅配的！
  
              
我似乎发现了什么。
 
接着我点进去他们的朋友圈，发现从 2 月 5日开始，尚品宅配就在全国 3000 家分店开始推出“线上视频量尺免费服务”的活动。
 
   
     
这个活动效果如何呢？据我了解，他们现在每天都有大量客户来咨询，订单多得忙不过来，连行政都要帮着处理订单了。
那么，这个“视频量尺”活动的优势在哪里？
我们知道定制家居行业，按照以前，必须要我们去现场测量定了尺寸、出了方案才能开始设计。但因为疫情，量尺寸的人和用户都不方便出门。
 
所以，他们开拓了线上“视频量尺”的方法，足不出户就可以知道客人家中的尺寸，而客人因为一直在家，闲来无事，再加上担心新房不能如期入住的问题，所以一般都很配合。
 
而且视频量尺还有 2 大好处。
 
1、节省时间。同样的时间，以前只能帮 1 个用户量尺，现在 4、5 个用户都没问题，有更多时间服务更多客户。
 
2、可视化沟通，设计方案修改更快。全家都参与互动，成交也更轻松。
 
从测量尺寸到出设计图加上修改的时间，大概要 1-2 周左右，等到客户确定再到做出来，最快也得 1 个半月，如果稍微慢点，差不多就要 2 个月。两个月后，就是 4 月份，疫情也许就已经过去了。
 
而 5月份，将迎来家居装修行业的火爆期。那个时候别家都在找订单，尚品宅配他们可能不仅仅已经赚了一大笔，还累积了一大批客户了。
 
看到这里，你发现了吗？
 
不管是否有灾难，任何时期都是有需求的，关键在于你能不能转变思路，找到合适的方法去满足这些需求。
 
另外，当下企业面临的挑战不是竞争对手，而是符合用户需求的全新商业模式。
 
什么是符合传统线下交付企业的商业模式？
 
我认为是线上线下两手抓。转型线上，利用新媒体的方式来引流获客，再导到线下交付、服务。
 
在疫情期间，我们需要做的就是：抓紧时间在线上获客、蓄客，等到疫情结束之后，再进行线下的交付或服务。
 
那么如何转型线上，利用新媒体获客？
 
我在调查尚品宅配的过程中，发现了它的一套线上获客方法——全网引流。
 
不管你是装修、家居企业，还是健身、舞蹈培训、医美等传统线下交付的企业，它都适用，接下来我给大家详细讲一讲。
 
02

 尚品宅配线上获客方法：全网引流

尚品宅配除了抖音之外，也在快手、公众号、小红书、知乎、微博等平台布局，几乎可以算得上是全网引流。
 
每个平台的内容有何不同？又分别是如何成功引流、加到顾客个人微信的？我们一起来看一下。

1、抖音、快手短视频粉丝高达几千万 

据了解，尚品宅配早在 2018 年就开始布局短视频领域，有专门的短视频制作运营团队，抖音快手总粉丝高达几千万。
 
分别包括“品牌号”（例如尚品宅配）和达人号（装修不求人、装修高老师、设计师阿爽、设计帮帮忙）等，构成了强大的抖音矩阵。
尚品宅配抖音矩阵（部分）
可见抖音是他们布局最多、下力度最强的一个平台。为什么是短视频？
 
因为短视频最大的优势就是比文字、图片更具吸引性，而家居、装修、设计等不同于别的产品，它更加需要利用视频来展示。
 
那么，尚品宅配的抖音视频内容这么能吸粉的特点是什么？
 
我们知道一般装修、买家居的人，都没有经验，害怕踩坑。要知道房屋设计、选家居，一不小心选错了，可就后悔莫及了。并且他们也害怕花冤枉钱，买贵了。
 
所以，尚品宅配就抓住了用户的这个痛点，教大家避坑、省钱。
 
它的短视频主要包括设计、装修干货、装修避坑等对用户有实在价值的内容。比如：“5个被疯狂吐槽的鸡肋设计”、“阳台柜安装最应该注意的3大要点”。
       
以一个过来人的身份帮助用户规避痛点，帮他们省钱，让用户感受到他们的专业性，从而获得用户的信任。
 
成功吸粉之后，他们下一步就会把客户加到个人微信，构建自己的私域流量。
 
怎么做的？
 
我们就以抖音账号为例，它通过“免费帮你全屋设计”的活动来引流，获得潜在客户的信息，成功添加微信。
 
这里有两个触点，一是橱窗产品：“ 0.1元全屋设计”，另一个是首页的引导语 “添加微信 0 元线上设计”。
 

     
接着通过电话、微信线上沟通，获得客户的户型信息，以及设计需求。
 
如果你是顾客，你会很快收到尚品宅配工作人员的回访电话，他们会向你了解到你的户型、需求这两类重要信息，接着为你免费设计一款3D效果图。
 
这期间他们不收取任何费用，也不会强迫你购买他们的产品或者后期定制服务，全程免费。
 
所以，你发现了吗？
 
对未成交的新客户，我们往往需要投入更高的成本。一般要占据总客户数（包括复购者、忠实老顾客等）的40%。
 
只有前期把服务做好了，才能获得客户的初始信任，后面的成交才水到渠成。但很多企业老板往往会忽视这些细节。

2、公众号：更快速获取** 

如果你关注了尚品宅配的官方公众号，首页就会自动弹出 “领取免费设计” 的推送。同样以免费来吸引你，获得你的信息，并加到微信。
 
菜单栏上的“0元设计”，也是同样的道理。
 
       

3、小红书：文案更抓人眼球 

除了抖音、公众号，小红书也是尚品宅配进军的领域，因为潜在客户也会通过小红书来获取家居布局的信息。
 
即使粉丝不多，但同样的套路——“0元领取免费设计”的方法还是屡试不爽。
 
配上小红书体的标题文案，更有吸引力。例如：“寻找200位业主”、“仅1.69万搞定3房家具”等，制造稀缺、便宜等效应，更能吸引潜在客户，成功加到他们的微信。
      
而且你会发现它小红书上的视频，也都是搬运自抖音各个账号的内容。同种资源的反复利用，又减少了成本。
03

你并不需要全网引流

“你的客户在哪里搜索产品信息，

你就在哪里布局”

我们先来总结一下，尚品宅配除了刚刚列举的抖音快手、公众号、小红书之外，还有知乎账号、百万粉丝微博帐号，几乎可以算得上是全网布局引流。
 
这很可能会带来什么样的结果？
 
那就是绝大多数有装修需求的客户，都会被尚品宅配像“渔网”一样的线上内容所拦截。
 
如果你刚好有装修需求，如果你在各平台上搜索“装修”、“家居”、你发现你所关注的这些账号、内容，许多都是尚品宅配旗下的，那么你几乎毫无避免地被他们引流。
 
这告诉了我们什么？
 
你的客户在哪里获取产品信息，你就要在哪里布局、投放你的内容。要知道，没有成功引流，就不可能有后期的成交。
 
比如你是做医美的，假设你的顾客一般通过小红书搜索面部美容信息，那么我们就重点在小红书上布局。
那么问题是，如何知道我们的顾客一般是从哪里获取产品信息？
以下这个方法可以帮你判断。
 
就目前来说，人们获取信息的线上渠道主要包括3大类:
社交自媒体类：如抖音、微博、小红书、微信等；
电商类：天猫、京东、淘宝等；
搜索类：百度、360、搜狗等。 
       
一般来说，这几类平台的区别是什么？
 
举个例子。如果你是卖拖把的，这一类属于常见的高频消费用品，或者是决策成本较低的产品，那么你的顾客大多数会直接在淘宝、京东等电商类渠道直接购买。
 
而像家居用品等这一类比较低频，或者决策成本稍微高的产品，顾客则需要经过考虑、对比再来选择合适的品牌。他们会倾向于会先在社交自媒体类的平台上找相关的产品信息，根据这些信息再来决定选择哪个。

（小红书丰富的种草内容）   

    

比如刷刷抖音、看看小红书推荐，基于信任关系和内容种草，再产生购买决策行为。
 
除了这种判断方法，以下这3种方法也可以帮你找到。
 
第一种方法是借助一些大数据分析工具。例如百度指数，飞瓜数据等，这些都可以查看到用户在该平台上较常搜索的内容。
              
第二种方法：挑选你的一些客户做调查。
 
问他们：“你是从哪里知道我的？”根据他们的回答就可以知道，大部分客户一般的搜索习惯、获取你的品牌信息的地方。
 
第三种方法：看你的同行在哪里投放。
 
如果你发现做得比较好的同行，都在抖音上投放大量广告、布局内容，那么就可以证明在抖音上获取客户是可行的。那么你也可以考虑进军这一领域。
 
04

 最后总结一下

看完尚品宅配的案例，或许你已经对企业如何自救有了一定的启发。
 
我们结合行业的共性和当下环境，总结了一下传统线下企业自救的 3 个重点，仅供大家参考。
 
1.所有线下交付的传统行业，都可以通过线上引流，利用新媒体（如抖音、小红书等）平台来引流获客，最后导入到微信再做线下交付。
 
而疫情期间呢，可以通过各种线上活动满足用户需求，来获客，到了疫情结束后再来做线下交付或服务。例如：医美机构直播线上面诊，房地产线上看房活动，疫情期间储蓄了大量客户，也都是这个道理。
 
2.如何选择合适的媒体平台做引流？你的用户平时在哪里搜索产品信息，就去哪里布局。
 
而找到你的客户平时搜素产品信息的渠道，有3个方法:借助大数据工具、用户调查、以及看你的同行都在哪里布局。
 
3.线上加线下，是立刻就要开始做的事。
 
也许你能够侥幸躲过此次“黑天鹅”事件，但谁又知道下一次“黑天鹅”事件何时突袭呢？
 
所以，请早一步开始尝试布局线上，到时候即使线下再次受阻，你照样能通过线上自救，不至于那么被动。
 
只做线下的企业，就像一个单条腿走路的人，特别吃力，我们为什么不选择双腿发力，走得更快更轻松点呢？
 
最后，我们相信这只是一个短暂的“黑天鹅”事件，拐点很快就会到来。但过分悲观和过分乐观都不可取，我们应该满怀希望挺过去，并尽自己最大努力在这场不确定中获益。
 
另外，和大家征集一下：
 
除了今天分享的例子，你下次希望看到哪个行业的案例或者干货？留言告诉我，也许下次就是你想看的。
 

如果你觉得文章还不错，对你有所启发，可以点个“在看”，将有用的信息传递给有需要的人。

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