@坤龙：今天的文章非常干货，全文将近1万字，文章以服装行业为例，拆解了社群的一些玩法，有案例有方法，也有可以直接拿去用的操作步骤。不管你是什么行业，我都建议你认真看看，一定会有不少收获。
由于篇幅较长，你可以先收藏起来慢慢阅读。我们在每部分的开头都做了思维导图，还有各种表格，减轻你的阅读压力，也方便你更好地吸收。
话不多说，开始我们今天的分享~

疫情期间，可能你也听到过不少这样的新闻：

疫情下没人逛街？巴黎春天却用50多个微信群，招揽了3.6万顾客，千名导购每天把秒杀、一口价等促销活动搬进了群聊；

某服装实体店，通过搭建社群，1个月裂变300个社群，50万订单；

某服装电商平台，0渠道起步，仅凭社群做特卖，积累了200万粉丝，10万群主，GMV过亿；

某服装卖场通过社群联动线上和线下，天天出单，会员复购率高达60%……

这段时间，因为疫情全民宅家，一夜之间所有行业、所有老板疯狂地开始学习社群运营，意图通过社群，一举扭转局面。
但事实往往事与愿违：社群？我也做了，一个月才出2-3单，打骨折搞活动都没几个人参加。
关于社群运营的话题，经常会听到有人说：

手里好多死群，偶尔弹出消息都是广告；

社群不活跃，发个红包1小时都没领完；

社群变现太难了，广告刷了好几屏，也没人买单……

那怎么解决这些问题呢？
先试想一下，如果你无端端被拉进一个社群，一上来就是各种广告链接推销信息，你会感兴趣吗？
我猜90%的人想立马退出并删除群聊了吧？相反，你加入的另一个社群：
大家非常热烈地欢迎着你，并且做了自我介绍，老板还告诉你平时会在群里分享干货知识，上新的时候还可以享受优惠。
这样一来，你还想退群吗？你还觉得这个群只会给你造成困扰吗？下次上新的时候遇到喜欢的，你会买吗？
你发现了吗？社群运营说白了，就是通过话题、内容让社群活跃起来，塑造了价值，培养了信任度，再来谈成交转化，最后让用户传播，并带动更多人来买的过程。
这也是我们做社群运营的基本路径和底层逻辑：AARRR模型：拉新-激活-留存-变现-裂变。
这个模型你可能也听说过，但不一定会用在社群运营上。于是，我花了将近一周时间，看了几十个服装做社群的案例，总结出这套服装玩社群的方案。即便你不是做服装行业，这个方案模板和社群各个环节的玩法，都能给你一些启发。
接下来我们按照这个模型，详细给你拆解服装行业的社群，每一个环节可以怎么做。

一、拉新

去哪里获取精准流量？

这三大渠道不容忽视

我们在建立社群之前，得先考虑一下，我要让谁进来，也就是我们常常说的“用户画像”，思考一个问题：我想服务谁，我能给谁提供服务，用户进这个群是干嘛的？
（图片来源于网络）
找对了人，才能卖对的货。你可以创建：服装创业交流群、穿搭知识分享群、一起变瘦变美仙女群、快闪群、会员群等。
当然，你可以结合自己的企业需求和业务情况，来搭建自己的社群矩阵，长期的，短期的。
那服装行业的社群可以从哪些渠道获取流量呢？

1.实体门店引流

实体门店是个很好的流量入口，但也不少服装店老板反映：二维码贴了，导购也有引导，但客户要么不愿意加，要么加了发信息不回，直接成了僵尸粉。
所以想要加到客户微信，一要找准时机，二是给足好处。
（1）找准加用户微信的时机
①在收银台结账时
②询问价格优惠时
③试完衣服后
这个环节你要注意的是：备注好每一位客户的信息，比如码数、喜欢衣服的款式、消费金额和频次、职业等信息，方便后期用户的精细化运营。
（2）提供好处，让ta舍得不删你
找准了加好友的时机，你还需要给客户一个添加你的理由。这三种方法一般客户都比较容易接受，而且不反感，你可以尝试下：
①加好友会有折扣，送精美礼品
②加好友会提供售后服务
③加好友能优先参与店内活动
（图片来源于网络）
比如你卖孕妇装，你送的赠品可能是孕妇专用袜子或其它，然后说加微信号可咨询产后营养顾问关于产后的问题服务，并邀请进入社群成为会员享受福利，还可以跟其他宝妈交流经验等。
还有你可以在朋友圈发布一些低价款的衣服活动，吸引一些围观的用户主动关注你。（关于服装行业的朋友圈内容怎么发，后面有详细说到）

2.线上引流

比如茵曼这个专注女性服装零售的品牌，疫情期间靠着社群创造出日狂揽6.5万顾客、完成日常140%销量的奇迹。
他们的社群流量就是靠全网引流积累的，不仅有天猫、京东、唯品会等电商平台、小程序，还积极通过公众号推文、抖音短视频、淘宝直播、微博、小红书等新媒体方式产生优质内容，不断引流用户到店铺和微信号，私域流量池在这个运营过程中越来越大。
如果你有在电商或者新媒体平台布局流量，记得一定要设置加粉钩子，把他们都加到微信上来，然后针对不同人群贴上标签，进行社群的分类和管理。这非常有利于你后期的跟踪和追销。

3.老顾客+诱饵引流

不管是线上还是线下，如果你做服装行业有些年月了，老**肯定是有的，现在你只需要设计一些诱饵，来召回他们加入你的社群即可。
毕竟，维护一个老客户，比开发一个新客户，成本和难度都低多了。
例如：把店里原价899元的真丝连衣裙拿出来做活动，老客户只要399元！

二、激活

从新用户转向忠实用户

这两个步骤不要大意

把人拉进社群后，我们要怎么激活这些用户呢？这就来到了运营社群的第二步：激活。
我们一个做古法旗袍定制的学员莲落，这方面做得相当不错，她们其中一个“闺蜜群”活跃度非常好，她是怎么做的呢？你可以参考下她的做法：

1、进群后必须发自我介绍和自己的照片

开始都不说话，后面在群里说话的几率更小。自我介绍还可以加强群里的人脉链接。

2、进群就发50元优惠券，且不能转让

让你一进群就能获得直接的利益，而且不能转让，基于“鸟笼效应”，有了优惠券，你就有很大概率想用掉它。

3、随机发红包、送礼物

用户心理：即便你不买，进来说说话，还能“薅羊毛”，听起来就很赚。礼物一般是手工扇子、项链等，可以搭配衣服使用。


■她在群里的人设就是一个不会算账、不计成本的设计师

4、超过四周潜水不聊天的用户果断抱出

最大程度上保证了社群的活跃度，也保留了精准用户。

由此，我们可以总结出，拉群后激活用户的关键步骤有2个：欢迎仪式+群规制定。
试想一下，你刚加入一个社群，然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鲜花、集体欢迎你的时候，有没有感觉备受尊重和宠爱？
所以进群的欢迎仪式也是要有的，它能加强你进入这个群的荣誉感。你可以用发红包、优惠券、自我介绍、送精美小礼物等方式，欢迎新人的到来。
自我介绍除了可以用文字类型的模板，还可以用“红包雨”的方式。把你的自我介绍拆分成一个个小短句，然后用红包形式发出来。这样不仅能活跃社群的气氛，还能加深别人对你的印象。
■（“红包雨”自我介绍）
这个时候在群里的“潜水”的顾客也就都能被激活了。除此之外，还可引导大家把“红包刷屏”的截图分享到朋友圈，拉更多的人进群。
接着你就告诉用户，进入社群需要遵守的一些规则，能做什么，不能做什么，都要明确好，方便社群后期的运营和管理。
■（学员莲落社群的群规参考）

三、留存

如何减少流失，

让用户舍不得退群？

相信很多人刚做社群的时候都犯过这样的错误：一建群就迫不及待推送各种产品广告，打折促销，更有甚者直接群发消息。
你越这样做，越没人买单，而且还会被人删好友，群员退群。
AARRR这个模型每个环节都是循序渐进，环环相扣的，如果你想跳过激活和留存这两个过程，直接变现，这是很难的。
我们不能一开始就想着“榨光用户”，我们首先需要让利让惠于目标用户，吸引他们，获得好感，建立信任。
那服装行业的社群可以做些什么来建立信任，留住用户呢？

1.内容塑造社群价值

如果你喜欢旅行风格类的衣服，「绽放」这个女装品牌或许不陌生。它是国内第一个专业的、旅行风格女装品牌。
（图片来源于网络）
他们在社群管理方面非常值得我们学习借鉴，他们从2015年开始做社群，到目前积累了96个社群，年销售过亿。
这么多的社群，他们是怎么留住用户的呢？主要是靠内容塑造社群价值。
（1）频繁的线上线下活动，带动粉丝主动分享
除了线上会不定期组织各种话题分享外，他们还会组织不同类型的线下活动，加强群友之间的联系和感情链接，因此他们的社群黏性非常好。
■“绽放”长裙跑活动（图片来源于网络）
如果没有相关的老师或者专家，你也可以通过微博、知乎等其他平台收集一些关于服装穿搭类的话题，放在群里引起大家的互动和讨论。
（图片来源于网络）
或者不定期跟大家分享一些面料、服装相关的知识，让群友觉得加入你的社群很有获得感。
（图片来源于网络）
这样做的好处在于：

  • ① 打造了自己专业的形象，让顾客认可你，建立信任；

  • ② 满足了顾客的需求，有获得感、价值感；

  • ③ 顾客活跃度提高，为卖货提供便利。

（2）更注重粉丝的互相影响，而不是官方引导
他们还让绽友们轮流分享，话题有手作、烘焙、子女关系等。他们还会在群内收集大家的穿搭美照，上传到小程序商城，分享美照的买家，可以获得上新折扣卡。
■文章分享和买家秀（图片来源于网络）
因此，他们的小程序最高月浏览量突破100万。同时，也方便了他们社群的互动和连接，大大降低用户流失。
看到这里，你不妨回想下，你在社群里做了些什么，可以提高用户黏性的呢？如果没有，那就要引起重视了，因为这对复购影响很大。

2.活动提高社群活跃度

如果你知道这个社群一言不合就搞活动，你会随便退群吗？我想你大概率不会。
一来这个社群没有很大的打扰，二来衣服也是高频消费品，社群买还有优惠，何乐而不为？
那我们可以做些什么活动，来养成用户在这里购买的习惯呢？你可以参考下这些活动形式：（供参考，不仅限于这几种）
①定时抢购。
每天晚上9:00搞抢红包活动，手气最佳可以享受下单6折优惠，次之8折，并且有时间限制，这样抢到红包的人就会产生消费的欲望。
（图片来源于网络）
②集中限时特卖
每天固定时间点集中上线。一天出5个主推款，10个必抢款。一天分5个时间节点秒杀：10点、12点、2点、3点和晚8点。这个要控制好节奏。
③购物满X元，送X元的分期代金券
比如说，购物满120元，即送总值120元的代金券，每月送10元。这个活动除了可以刺激消费，还可以提前锁定顾客。
④福袋玩法
当换季或者需要清掉某款库存的时候，可以试试用福袋的玩法。
比如说一件衣服平时卖200元，那么福袋活动199元能买两件，但衣服款式不可选，福袋是随机的。
⑤免费送试用装
可以给一些老顾客赠送一些新品的试用装，如果有兴趣，他们就会马上进行复购。或者新品活动，第一批购买新款衣服的用户晒买家秀+30字评价即可返现XX元。
⑥看款猜价格
选出一件商品，让顾客猜价格，选价格最接近的那个人免单，或者获得相应的福利（红包、优惠券等），你可以选一些清仓的款式来做这样的活动，刺激了消费，还能清库存。
PS：搞各种促销活动的时候一定要设置数量和活动时间，刺激用户赶紧下单。

3.培养核心用户（管理者）

如果你运营过社群，这样的困扰可能很熟悉：手机不离身，每天睁开眼的第一件事，和睡觉前的最后一件事，都是看群回复消息。
这样的群主很称职，但很辛苦。
一个合格的社群，应该是全员参与，并且在互动的过程中，产生自愿协助或主导管理的大管家。
■某社群群主的日常工作
你可以从老客户中挖掘一些核心用户，给与他们一定的好处，让他们来管理社群。
比如绽放他们有96个社群，怎么让他们的群主积极主动管理社群呢？他们是这样做的：
■“绽放”群主福利及招募流程
绽放会给予群主产品、活动优惠等相关福利，除了绽友可享受的基础福利外，还包括：
换是你，你会心动吗？本着互惠的原则，招募老客户帮你管理社群也不是难事。

四、变现

如何转化社群成员，

让他们从围观到主动下单？

如果前面几步做好了，变现环节就容易多了，我们说：成交的基础是信任。信任度一旦建立起来，成交也是水到渠成的事情。
平时我们可以在群里面晒一些衣服精美的图片，引导顾客去购买。还有的就是变着花样来搞各种活动，刺激消费。

1.一元购快闪群成交

我们的一个做大码女装的学员谢贝，之前用1元购的方式做了一场社群活动，1.5小时卖了30多万，纯利润10多万。
她是怎么做的呢？她用的是快闪群成交的方式。
先在朋友圈预热，告诉大家：本次是回馈老顾客的福利群，“1元购”限量抢，人数有限、x月xx日准时开抢。
这个活动非常具有诱惑力，一共建了9个群，每个群都爆满了500人。
活动开始后，先在群里来一波红包雨，把气氛调动起来，然后放出“1元购”的产品，不到20分钟，数量被抢完了，这时候亮出“超值爆品”。
这些爆品，都是她们经过调研后精心挑选出来的最受老顾客欢迎、复购多次的爆品。比如，某款裙子、衬衫等。
然后让大家把截图晒到群内，引发大家的从众心理，看到这么多人买了，没下单的也忍不住了。
你在上新或者想要清掉某款库存的时候，这个快闪群成交的方式可以尝试下。快闪群最大的优势就在于：周期短，无需运营，易上手，成果好。

2.群拼团活动

想吸引顾客，拉动她身边的朋友一起加入社群并消费，拼团就是一个不错的选择。
比如我们前面说到那个做古法旗袍的老学员，他们的拼团活动相当刺激：先给出一个定价，越多人买的时候，最后拿到的价格就越便宜。
你想想，本来原价很高的定制款衣服，越多人买的时候价格越便宜，这么刺激的优惠活动，能不心动吗？

3.群成交活动（新玩法）

还是以我们做古法旗袍这个学员为例，他们的社群销售额，目前已经占到店铺的80%左右。
有一次，她通过朋友圈种草+微信群成交的方式，吸引了近400人进群，让很多粉丝从看热闹到抢着买，24小时就成交了10多万，以前淘宝最好的上新一次也就卖2万左右。
她的群成交活动玩法有什么不一样呢？
①高价款和低价款交错进行，低价款秒杀
他们的旗袍有高价款和低价款，如果一直搞高价款的活动，一些围观的用户就没那么活跃了，所以高价款和低价款交错进行，再加上有时候低价款还来几次冰点秒杀，这样就有利于带动所有人参与进来，气氛相当活跃。
②每接龙完一款后发红包，抢优惠券
比如领取红包的第2、4、6、8位，有100块钱的高端券或者是50块钱的无门槛券，或者抽一个人送一个XXX手工包包，这样一来，围观的群众也忍不住参与其中了。
③满2件有额外福利，要么优惠XX元，要么送礼品
她在群里的人设就是一个不会算账、不计成本的设计师，也正因为这种靠谱真诚的人设，群友都愿意为她买单。
你可以结合自己店铺的款式来制定一些群成交活动，群成交的4个关键步骤是：签到包-团接龙-订单雨-倒计时。

4.朋友圈集赞、点赞活动

在朋友圈发放福利，比如3、13、23位点赞者可以获得购物红包或者满减券等，刺激获奖者到店里消费。
（图片来源于网络）
这个要看你衣服的客单价，一般来说客单价高点的优惠力度也要大点，不然不足以吸引客户主动参与你这个活动。

五、裂变

如何让你的客户主动帮你宣传？

用户自传播又称作裂变传播，是整个AARRR模型的最后一环。
它能帮助我们找到更多的人，有稳定的客源，还能帮助我们赚更多的钱。
对于服装行业来说，老客户就是我们裂变的重要杠杆。
所以我们需要做一些活动来吸引老顾客来帮我们宣传，拉身边的朋友进群。
这里需要注意的是需要把新客户的群跟老顾客的群区别开来，以防用户不精准。

1.老顾客，给足利益，让他们做转介绍

例如：在老客户群宣传活动，邀请10个女性朋友进群，限时免费领取X件衣服，领完即止。

2.拉朋友进群增加抽奖机会

比如“每拉一人进群就多一次抽奖机会“的活动。奖品可以是衣服或者相关的小饰品、优惠券等。

3.进群送礼

除了拉朋友进群的顾客得到福利，新进群的顾客也可以送一份（互惠），这样更容易促成裂变。
此外，对于一些以前在店里消费过但还没进群的顾客，如果有联系方式，也可以发短信告知进群送礼的活动哦。

4.分销有礼

说到社群玩分销裂变，不得不提起立定特卖了。
这是一家做品牌服装特卖的电商平台，他们0渠道起步，仅凭社群做特卖，积累了200万粉丝，10万群主，GMV过亿。
（图片来源于网络）
他们是怎么玩社群裂变的呢？
他们鼓励带货能力强的老客户组建自己的社群，或发展各类品牌代购群的群主、社交群KOL等一起卖货。
如：建一个40人以上群+内部群主推荐就能加入分销团队。（推荐群主加入，每达标一位奖励50元红包。）
（图片来源于网络）
这样，代理只用把精力放在拓展分销商上，而且没有门槛，所以裂变速度很快。
那他们又是如何吸引用户做分销的呢？
主要有这3种方式：①关注/转发提佣金；②朋友圈游戏互动；③视频问答。
（图片来源于网络）
他们的社群裂变速度非常快，这还跟他们的激励机制有关。足够的诱惑，才能吸引用户不断主动分销。
■可以借助平台工具来做分销活动
如今，他们统一管理的社群群主有数万人，很多人每个月的佣金都有数万元，高的甚至可以达到6万。
还有，裂变过程需要审核踢人。目的就是防止用户把不相关用户拉进群里。比如AAA名字开头的踢掉。
以上，就是AARRR模型的5个步骤。如果你想客户源源不断，让客户重复购买你的产品，那么我们就需要多做两步了：提高复购和日常朋友圈打造信任。

六、复购

如何让一个客户

重复购买你的产品？


       

在营销届有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的五分之一。”
由此可见复购的重要性。那我们可以做些什么来提高用户的复购率呢？

1.定期回访客户，精准推荐

老客户也有不同类型，那不同类型的老顾客我们应该怎么维护和针对推荐呢？参考下图：

2.会员充值

我们通过一个例子，来看看服装行业的会员充值可以怎么玩。
一个开女装服装卖场的老板娘李姐，通过做社群会员充值，3个月开发了4万会员。她是怎么做的？
她的秘诀是打造爆品，圈住会员。她设计的会员充值方案是：
通过打造爆品的方式，李姐快速地圈了五六千社群会员，用社群卖会员的方式，实现了几十万的净利润。
如果你想锁住客户的长期消费，你一定要尝试会员模式。具体什么折扣，怎么办理会员，你可以结合自己店铺的情况来定。

3.会员专属活动

你有听说过二八定律吗？店铺80%的利润来自于20%核心用户的贡献。所以用心维护好我们的老客户，也是提升业绩的关键。
某四线城市女装店，他们会员社群经常搞各种线下活动，如vip答谢会、茶话会、新品搭配比赛、设置会员专属服装顾问等，会员活跃度非常高，5万名忠实会员，每月贡献率高达80%。
（图片来源于网络）

4.卖周边产品

后期社群成熟之后，除了卖服装，我们还可以尝试销售周边产品。（如果你有小程序的话可以结合社群使用）
比如跟衣服搭配的小包包、首饰、项链、帽子、袜子等，捆绑或者单独卖都可以。
刚才我们有些例子说到，他们还会结合朋友圈种草的方式来做社群营销活动。那朋友圈的内容怎么配合社群卖货呢？

七、朋友圈种草

服装行业的朋友圈怎么发？

丰富的朋友圈内容，有利于你打造更具信任度的人设，让用户觉得你专业、靠谱，还具有亲和力，拉近彼此的距离。
整体来说有这4类内容：产品宣传、顾客评价反馈、活动折扣信息、自己生活日常。
（PS：这部分内容可以参考小红书服装类的笔记，相信你能获得一些灵感）

（1）产品：宣传、质量、用户痛点。

①说“故事”
最好的营销方式就是说故事。用户不但不反感，还会被你描述的场景画面所打动，又或者，勾起他“浮想联翩”的美好想象——如果是我穿上这衣服会怎么样？
你可以说衣服这样设计的目的是什么，有什么优势，怎么体现美感，可以怎么搭配穿更好看，或者结合一些“故事”描述出来。
当然，你也不需要每一条朋友圈都写得那么高大上，你可以结合自己服装的特点来宣传。比如像这样的文案也很有感觉呀。
■（这段文字+上面几张美图，就是一个很好的朋友圈素材了）
②产品质感或细节图
在微信上卖衣服，最大的劣势就是顾客感受不到衣服的质感，这一点对于那些贵价的衣服来说很“吃亏“，所以就需要你用实际例子讲述产品质感、产地、款式等，图文、视频形式都可以。
你可以发细节图，还可以用比喻的方式，让用户感受到衣服的手工、材质都是非常棒的。
③客户痛点+塑造场景
有很多漂亮的款式，顾客觉得好看，但不一定有购买的冲动。因为怕穿了不好看。
这时候你可以这样说：这款比较适合肩宽的女生，个子矮的穿这款显高。
还有就是服装穿搭，相信很多女性朋友都有“今天穿什么”的烦恼，你可以尝试按照不同场景来搭配一周的穿搭，让他们直接照着穿就好了，省心省事，还能体现你的专业和贴心服务。（当然，图文、视频形式都可以）
④结合热点做营销/借助明星效应
比如最近很火的综艺节目《乘风破浪的姐姐们》，肯定不少人也想着在网上找同款，或者想了解他们的穿衣风格、服装搭配是怎样的，这时候你就可以结合自己的服装来做文章啦。

（2）顾客反馈类

这跟你在淘宝买东西比较关注用户评价一样。平时要多注意保存好顾客聊天反馈评价等截图。她们的穿着效果，能够直观体现衣服的优缺点。
而且，客户的评价更具说服力，还自带宣传效果。

（3）活动折扣信息

当你店里有折扣活动时，一定要尽快在朋友圈更新，甚至可以提前预热，策划一些游戏互动，吸引更多人来参加。比如朋友圈集赞换折扣等。
你还可以像这个朋友圈那样，在显示位置的地方，自然地植入广告活动信息，有一种润物细无声的既视感~
但是要注意，活动折扣信息不需要发太多，会招人烦。每天中午及晚上八九点的时候，1天共3条左右就好了。

（4）自己生活日常

这部分内容最能拉近你和客户的距离，多分享点生活日常的东西，让你的好友觉得你不只是一个卖衣服的号，更像一位热爱生活的好朋友。
PS：学着用一些p图小软件：比如美图秀秀、无它相机、in、黄油相机、海报工厂等app。这些很容易上手效果还好。

八、工具篇

社群运营工具

让社群运营事半功倍

工欲善其事必先利其器，选对工具，不仅省钱，还事半功倍。
在社群运营的过程中，我们可以借助一些工具来帮我们简化运营的动作，让社群可以最大程度的自动化运营。
由于文章篇幅原因，每一个工具就不详细介绍了，我整理了一张表格，建议你保存起来，运营社群的时候肯定用得上。

最后说两句

今天的分享就到这里了，感谢你的阅读。
今天我们拆解的逻辑是按照AARRR这个经典模型来的，实际操作过程中你也可以根据情况来调整每个环节，比如把裂变前置变成ARARR。

但万变不离其中，当你运营社群遇到难题的时候，也不妨从这几个环节入手分析，然后进行相应的优化。

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