相信很多人都听过一位老太太和三位水果小贩的故事。
可以说是传统营销的典型示范！
故事是这样的，一位老太太出门去菜市场买水果。先后途径了三个水果摊，虽然老太太的问题都是“这李子怎么样”，但是，小贩们的回答却不同。
第一位小贩说：“我的李子又大又甜，特别好吃”；
第二位小贩说：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，你要什么样的李子”？
第三个小贩在前面的基础上，补充的问到：“别人买李子都是要又大又甜，你为什么要酸的李子呢”。
结果是，老太太没有在第一位小贩那里买李子，但是在第二位和第三位那里各买了一斤.。
而第二位小贩和第三位小贩的差异在于：在得知老太太是怀孕的儿媳妇买李子后，继续问道：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
于是，又顺利的卖出去了两斤猕猴桃。
不过今天要说的，是另外一个卖水果小贩的故事。可以这么说，他的思路和营销套路，秒杀了很多资深营销老司机。
天下真的没有难做的生意！
01
精准市场细分，锁定目标人群
对于传统水果店来说，最大局限是覆盖半径有限，很难想象一位消费者会为了买水果跑个几公里。
这也是水果摊分布众多的原因。
不过，随着电话接单和美团、每日优鲜这样新渠道的诞生，情况有所改善。但是，仍然存在很多缺陷。
以电话接单为例，其实仍然是被动的等待客户上门，效果并不好；还有美团，入驻的成本和抽成，还要配合做活动，成本其实很高；至于说每日优鲜这样的平台，那是企业家和金主爸爸们干的事情，跟普通水果小贩没关系。
所以，如何实现差异化，就是水果摊取胜的关键所在。
这位小贩做的，是在消费者选择上，由“守”为“攻”，将被动的守在店里转为主动出击，瞄准写字楼上班的白领群体，在时间上锁定为下午茶。
一个在“红海市场”中的“蓝海市场”便这样诞生了！
02
社群化运营，“红包+优惠”刺激
锁定了目标人群，如何将客观存在的需求转化为实际的购买力，就要靠营销套路了。
这位小贩的秘诀是：社群化运营！
啥意思呢？
简单的说，就是建立红包群，每天下午三点准时在群里发一个50人红包。可能红包的总金额不会太大，但是因为是比手气，还是很有吸引力。
想想平时我们抢红包的画面就知道了。
既然是运营，自然就还需要其他小套路。比如，每次手气王都可以享受免单优惠，又比如每次群里领到的红包，用来购买水果时权利金翻倍。
紧接着，水果店主会在群里放出水果清单，有需要的可以直接在群里下单。然后，大概20分钟便可以送货上楼。
由于所有的目标客户都在一栋写字楼里，所以这样的做法既节省了运费，又节省了时间。
当然，有红包自然还会有优惠，像 “今日特惠”、“第二份半价”、“拼团购买享八折”等等，刺激消费者神经的同时，满足消费者贪便宜的心理。
这样算下来，相对于实体店的高租金，以及入驻外卖平台的高获客成本。用“红包+优惠”的方式，不仅极大的降低了成本、提高了效率，而且还能够增加粘性，实现与商家的忠诚度。
一箭双雕的生意！
03
找到关键性人物，病毒式扩散
相信很多人看到这里会问，建立红包群是个不错的注意，可是怎么让别人加入呢？
答案是：找到关键性人物。
何为关键性人物？
对于一个企业来说，公司的前台扮演的就是关键性人物的角色。因为你很难守在写字楼门口，让上班的白领一个个的加入红包群，这看起来就像是骗子。
但是前台则不一样。水果店主只需要取得前台的信任，比如说递一张名片，或者免费送一份水果，便可以添加上微信。
当你每天下午三点准时发红包的时候，暂且不论金额的大小，对于抢到红包的人来说，至少能够让无聊的工作增加一些趣味。
紧接着，你便可以让前台从关系最好的同事开始，陆陆续续拉人进群。就这样，依靠着熟人的背书，会有越来越多人加入。
再试着揣摩下加群者的心态。
不管他喜不喜欢吃水果，但至少都会存在这种潜在的需求。而且还可以免费领红包，有便宜干嘛不占？
再者，整栋写字楼的人都在群里，这也是拓展圈子的好机会。平时只能上下楼打个照面，现在借着红包群，便多了一个认识的途径。
也就是说，无论是真需求，还是自己的“小心思”，目标群体都应该进群！
04
定制化服务，
从“我提供什么”到“你需要什么”
以前的水果店一般是按品类卖，比如说苹果一斤多少钱，葡萄一斤多少钱。但是，这家的水果小贩创新了卖法。
水果搭配的新卖法！
消费者只需要在群里留言，就可以定制化的买到自己想要的水果。同样十块钱，以前只能买任一水果，如今可以吃到好几种水果。
这对于女生来说具有极大的诱惑力。
如果是公司预订，只需要提前一天通知商家，同样可以定制水果。因为量大流通速度快，所以产品都会很新鲜也很卫生安全。
好的产品、好的服务、好的玩法，这便又为重复购买奠定了基础。
看到这里，我相信很多的商家都会表示：原来自己真的已经落伍了！
谁说传统领域就不能有新玩法，谁说产品和服务就不能够做到差异化。很明显，这家卖水果的小贩的营销套路，给所有人都上了一课。
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