罗老师直播带货靠谱不？

最近互联网圈发生了一件大事，罗老师高调宣布进军直播电商行业，并于4/1日晚8点，在抖音完成了首秀。

这两天有不少罗老师的稿子，负面居多，翻车、透支、失望、不专业等等，大多其实是表达的个人观点，甚至是表达的个人情绪，作为一个吃瓜群众，看看就好。

回到本篇文章的主题，罗老师直播带货这事到底靠谱不，这是本文试图探讨的东西，我的分析思路比较简单，主要是2点：

• 直播带货这事本身靠谱不；

• 罗老师直播带货靠谱不。

本文主要分为以下几部分，罗老师首秀的数据表现、直播电商是什么、直播电商靠谱不、罗老师做直播电商靠谱不。

先来看看罗老师首次直播这3个小时的表现如何：

3小时，23件商品，1.1亿成交，累计参与人数4800万，同时在线超290万人，3400万音浪，直播期间涨粉超100万。

商品销售方面，卖出中性笔7.5万盒，奈雪代金券9万份，小米10手机2060台，小米10PRO手机1681台，米家电动牙刷10万支。

数据来源于互联网

至于这到底算个什么水平，我找了2份数据，对比着看看，应该心里有点数了。

2019年11月快手直播达人排行榜的销量：

数据来源于飞瓜数据

2018年淘宝主播TOP10粉丝数和带货数据：

数据来源于阿里巴巴

在探讨主要的2个议题之前，我们先来简单的说下直播电商是什么。

直播电商就是直播+电商，也就是直播卖东西，本质是电商，直播只是工具。

你听说过电视购物么？

把电视换成手机直播，就是直播电商了，唯一的区别在于电视购物是单向的，你只能接收到对方的信息，而直播电商是双向的，你不但可以和主播互动，还可以和其他人互动。

差不多就长下图这样，后续的流程和电商的下单支付流程完全一样了。

素材来源于产品截图

至于数据表现，我在光大证券的一份报告里找到一份预估值，可以参考着看看，2018年主流直播电商GMV是1400亿元，预估2019年是4400亿元。

素材来源于互联网

注：窄口径指快手主播直接在平台进行带货成交的 GMV 规模， 宽口径指窄口径规模加上主播通过引导粉丝至微信个人号进行卖货变现的成交规模。

整个直播电商产业链有以下几个角色：

• 上游：品牌商家

• 中游：直播机构+服务商

• 下游：电商平台和消费者

详细的角色关系可以看下图：

素材来源于招商证券

直播平台主要是中下游之间一个承上启下的角色，招募主播、买手、店铺主来提供内容，为下游的电商进行导流，最终促成交易，收取佣金分成。

目前在直播电商中，主要以下图这几种模式为主，具体的我就不赘述了，感兴趣的可以自行去了解更多。

素材来源于互联网

了解了直播电商是个什么东西，以及它的基本模式是什么之后，我们就进入我们要探讨的第一个问题，直播电商靠谱不。

本部分主要会从市场、需求、供给和基础设施这几部分来回答这个问题。

首先直播电商是电商，它是电商市场的二级市场，它规模的大小就取决于电商市场的大小、直播市场的大小、以及直播电商在电商中的渗透率。

根据电子商务中心的数据，2018年中国的电子商务市场交易规模是325500亿元，按照年10%的增长率估算，2019年的交易规模大概是35万亿左右，而直播的用户规模在5亿左右，可以说是个很大的市场。

数据来源于招商证券

根据光大证券的一份报告，2019 年线上实物零售总额达 8.52 万亿，预估的2019年直播电商的交易额是4400亿，以此来估算的话，直播电商在电商中的渗透率是5.2%左右，还有很大的上行空间。

另外类比着电视购物来看，直播电商目前还是处于早期发展阶段，在接下来几年内，还是可以保持一段时间的高速增长。

数据来源于互联网

直播电商的本质是电商，买东西的需求用户本来就是存在的，视频直播+真人试用讲解的转化效果肯定比纯图文的介绍要高。

相比于传统电商 0.4%左右的购买转化率，李佳琦、薇娅等淘宝直播顶级网红的购买转化率高达 12-14%。

数据来源于淘宝专题

根据快手的一份平台电商营销价值研究，用户会选择购买的主要因素包括以下这些：

素材来源于快手营销报告

目前的直播电商基本都是内嵌在已有的App里，比如淘宝直播、快手和抖音的直播，购物流程也是能很顺畅的完成，而且绝大多数用户都是用过直播的，整体不存在很高的使用门槛和换用成本。

需求存在，方案更优，交易成本也降低了，于是自然而然的就成交了。

最终体现在数据上就是，观看人数、时长以及成交额在不断增长。

虽然没有数值的绝对值，但是从增长趋势上可以看出淘宝直播的观看人数在快速的增长，而且观看时长也在同步增长。

数据来源于淘宝直播

成交额方面，整体的趋势也是在一直增长。

数据来源于淘宝直播

直播电商的背后是电商，所以主播、商家、商品这些都是需要能够保障的，这样整个模式才能进入正循环。

这是直播电商在各层商家中的渗透率，可以看到趋势上是在覆盖更多的商家：

数据来源于淘宝直播

这是季度的日均开通人数：

数据来源于淘宝直播

这只是新增的情况，留存情况呢，我们从人均开播的情况侧面看下：

数据来源于淘宝直播

总人数在增加，人均场次数也在增加，至少整体是正向的对吧，不然总量的增加会导致人均场次数的减少。

开播人数、商家数都在增加，那商品的覆盖率肯定也在增加，用户可选择的物品就更多了，这样就会有更多的人进行直播电商购物，进而吸引更多的商家和主播，整个业务模式就进入了正循环。

5G商用、智能手机的普及，都会让直播变得更便利，现有的支付交易系统、供应链系统、物流系统都已经是非常成熟的了，而且用户的心智认知、使用习惯也都已经养成。

那直播电商好好的选品、带货就行了，后面的基础设施，电商都已经铺好了。

通过以上几部分的分析，我们得出来的结论是直播电商是个大市场，有需求，有供给，基础设施完善，当前处在增长期，靠谱。

我们先来看看直播电商的业务逻辑，然后再看下罗老师有着哪些优势和劣势。

对于电商直播而言，主要的交易场所是直播间，用户侧的主要流程是：进入直播间》看主播直播》决定行动》下单购买》收到商品

对应的交付保障流程在上面的图里。

由于直播电商是粉丝电商经济，所以比较关键的点在于粉丝获取和维系能力以及电商能力，具体来说就是：

• 用户获取能力；

• 粉丝维系能力；

• 选品能力；

• 带货能力；

• 供应链掌控能力。

我们来对着评估下罗老师的综合段位。

用户获取+粉丝维系，王者级别的，截止到发文的时候，微博1666万粉丝，抖音780万粉丝。

选品能力，存疑，打个问号，之前罗老师团队的选品如下图，后续可能会调整。

素材来源于罗老师公众号推文

带货能力，青铜不能再高了，很多自媒体抨击罗老师就是抨击这里，虽然罗老师首秀表现出来的数据是王者级别的，但后续要再观察下。

供应链掌控能力，我的理解是王者级别的，理由有这么几个：

• 之前老罗是做手机的，这么复杂的东西都能搞定，一般的商品，直播电商供应链的复杂程度肯定没手机高；

• 罗老师之前的资源和渠道积累，能让他直接接触到公司高层，比如搜狗CEO、小米中国区总裁；

• 粉丝积累+资源渠道，让罗老师能够有更强的议价能力。

当然劣势也不少，背后那虎视眈眈的锤黑大军，带货能力不专业、念PPT式的直播、念错品牌名、其他平台刻意补贴低价等，这些都是劣势。

很多自媒体都在抨击罗老师的不专业云云，你们忘记了互联网人经常说的一个词了么，那就是：迭代。

综合来看，罗老师做直播电商的事情是整体优势大于劣势，也就是说理论上靠谱。

我说的是理论上，实际上要看罗老师是怎么考虑直播电商这件事的，也就是做直播电商的动机，动机决定着后面的所有动作，哪怕每次只是一点点动作的偏移，最终累计下来，可能就是很大的偏差。

整体来看，直播电商是个大市场，且处于增长期，罗老师能力强，有势能，整体优势大于劣势，这是个很好的起点，至于后面怎么走，就看罗老师和他团队的意愿以及后续迭代了。

刘润老师在一篇文章里这么说老罗，这里借用一下。

有人说，老罗找到了最适合自己的职业。你们不懂。老罗的梦想远不止如此。这只是盘缠

本来打算写一些为什么罗老师在淘宝、抖音、快手中选择了抖音，后来觉得文章太长，阅读体验太差，就放弃了，感兴趣的可以思考下，我们在留言区探讨下。

如果觉得文章引发了你的思考，或者觉得还不错，欢迎分享给你的朋友，我们下一篇文章再见。

以上，就是本文的主要内容，欢迎斧正、指点、拍砖…

本文写作过程中参考了以下资料：

直播电商三国杀，从“猫拼狗”到“猫快抖” ——新零售研究之直播电商系列

直播电商：一切刚刚开始，未来无限可能

2020淘宝直播新经济报告