在网上开1元店，他两年融资5亿，年收入破亿，靠的竟是……

以平价商品为卖点的10元店，我们已不足为奇，中国的名创优品、日本的大创百元店、丹麦的Flying Tiger，物品简约、自然、有质。

 

这样的10元店、2元店一般都是线下实体店，因为利润本来就低，再加上个运输、仓储、包装……难道还不亏个底朝天？

 

但是有个美国人，将1元店搬到了线上，不仅没有倒闭，而且生意越做越好！

 

2016年才成立，至2017年就融资7700万美元，折合人民币5亿，年营业额破亿。

 

Hollar为什么这么神？我们一起来看看它的故事。

01

弥补线上1元店空白

 

Hollar的创始人名叫David Yeom（大卫），是一名美籍亚裔。

小时候，家里生活拮据，他每周只有1美元零花钱。

 

零花钱一到手上，他第一件想到的就是去1美元店淘东西，虽然便宜，但是David总能淘到一两个好物，然后满怀心喜地跑回家。

 

20多年后， David功成名就，是美国互联网企业The Honest Company的副总裁，旗下有两个平台，分别经营时尚美妆产品和婴幼儿用品。

 

虽然他已经拥有足够的能力去卖更高档的物品，但是大卫在空闲时间，还是喜欢去1元店。

 

某天闲逛时，他灵感突然一来，“为什么没有人把1元店搬到线上来？”

是因为现在1美元店没人光顾？相反，全美1元店的数量从2011年的2.45万家增长到了去年的3万家，需求很大。

 

于是，大卫就去请教了一个，在一元店行业工作的好朋友乌姆，乌姆是99 Cents Only公司的战略主管，这家公司在全美有400家分店。

 

乌姆告诉他，99 Cents Only的商业模式是固定化的，供应链、仓储等也都是为实体店设计的。

 

而其它的人不做线上1元店，则是考虑到1元店的利率本来就很低，如果搬到线上，还有包装、运输和仓储等成本，指不定得亏死。

经过一番考虑，大卫决定做这个行业的破局者，2016年4月，Hollar上线仅5个月，其月销售额就突破了100万美元，并且连续三轮融资，共计7700万美元，约合5亿人民币。

 

Hollar联合创始人兼COO约翰•乌姆表示：“我们的商业模式可持续性强且能赚到钱。”

 

而Hollar之所以能成长这么快，关键在于弥补了线上1美元店的这块空白，成为了第一个吃螃蟹的人。

 

艾.里斯的《定位》中就提到过：成为第一，是进入心智的捷径，而第一个做的人，更有可能成为第一。

02

精准洞察，瞄准“千禧妈妈”一代

 

找准线上1元店的空位是第一步，接下来目标人群的定位也很关键。

 

Hollar将目标人群定位于千禧一代的年轻妈妈上，她们乐于接受新事物，喜欢物美价廉的东西。

 

她们并非美国的富裕阶层，居住在郊区或农村，收入处在中下等。

 

“这是一个很少被关照到的群体，电商公司很少针对她们做出应有的创新，因此这一市场潜力巨大。”大卫说道。

 

一位22岁的年轻妈妈，无意间发现了Hollar。浏览一番后，她表示这网站的产品质量“令人惊艳”， 还说道：“我再也不用为了省钱在各个商场比价跑断腿了。”

年轻妈妈在Hollar的客户群中占到了85%的比例，而且是玩具和家居用品的最大买主。

 

年轻妈妈这个圈层，因为有了家庭，会更注重于产品的性价比，只要她们刚开始体验不错，就会习惯于在这个网站上买东西，从而成为忠实用户。

03

打造爆品，快速积累势能

 

据统计，Hollar用户下单的平均购物金额达30美元，一个1元店能有如此大的魅力，关键还在于“爆品”策略。

 

Hollar打造了一款发光枕，这些枕头有独角兽、粉红小狗和紫色海豹等不同造型。

 

外形可爱，使用舒适，价格只要2美元，一上架就被顾客疯抢，供不应求。

 

所以，Hollar不得不采取限购政策，一个账户只能买一个。

 

此外，Hollar还把很多爆款放到网站的主页上，这样做的妙处就在于：拉新，很多的用户来这里时其实根本没想买东西，他们只是瞎逛逛。

页面上爆款的消息能快速吸引他们的眼球，点开一看，性价比这么高，销量这么大，不自觉地就会跟着下单。

 

一个品牌需要打造爆品，爆品可以帮助品牌快速引流，积累势能，走上加速的赛道。

04

迎合时代潮流，在社交媒体上做传播

在这“酒香也怕巷子深”的时代，营销必不可少。

 

Hollar非常擅长和各社交媒体上的博客主合作，推广自己的网站。

 

除了YouTube、Facebook等渠道，还拓展到了育婴自媒体上。

去年，Hollar联合知名博主拍了个植入广告，视频浏览量轻轻松松突破100万次。

 

自媒体时代，博主是很多粉丝的意见领袖，依靠他们的人气与知名度，来为品牌引流，促成商品销售的转化，也是一个不错的办法。

 

在这流量为王的时代，很多品牌会利用社交机制来引流，Hollar也不例外，它有一个奖励措施，如果甲分享链接推荐了一个朋友，那么甲可以获得2美元的积分，同时，他朋友首次购物也会获得2美元的积分。

 

Hollar以这样的奖励机制，让用户成为品牌的传播者，吸引更多的人卷入其中。

05

Hollar到底是如何赚钱的？

说了这么多，你肯定会好奇：Hollar到底是如何赚钱的？下面来说说Hollar的几大妙招。

 

1. 选址讲究，靠近港口

 

Hollar的仓库靠近长滩港和洛杉矶港，为什么要选择港口？

 

因为港口是许多超额当季商品和大量被取消订单的集散地，Hollar可以淘到许多价格便宜的尾货。

 

2. 尽最大限度压低进货成本

 

凭借团队多年丰富的行业经验，Hollar可以从中美两国制造商那里买来大量低价商品。

 

所以，Hollar的商品虽然便宜，但是质量一点都不差，没有假货横行、山寨成堆，奥利奥是真的奥利奥，欧莱雅是真的欧莱雅。

尽管Hollar的SKU比不上沃尔玛，但是，在Hollar总能淘到一些小而有趣、价格实惠的商品。

 

3. 使用廉价物流

 

为了防止订单金额太小而亏本，公司规定订单的最小金额为10美元，订单金额25美元以上就可以免运费。

 

为了节约成本，Hollar不得不采用廉价物流，因此消费者想拿到自己订购的货物，基本要等7到10天。

 

但是价格如此实惠，消费者也能理解，可以接受。

 

4．卖自营产品

 

观察到一些零碎小物件总是售罄，于是，Hollar开始做自营产品。

 

自营品牌可以节约成本，提升利润率。而且一旦做起来，顾客的信任成本也降低了。

 

消费者一看是Hollar牌的，基本就不用担心质量问题，毫无犹豫就下了单，帮顾客节省了决策时间。

（Hollar自营商品）

 

在很多人眼里看来，便宜就没好货，事实上真的未必，很多时候，我们是在为品牌买单，为代言人买单！

 

减少中间商，直接对接工厂或者做自营产品，摒弃高价代言人，选择互联网渠道做传播……在保证产品质量的同时，依旧可以让消费享受低价的福利。

 

无论消费如何升级，对于大众而言，品质不错，价格实惠，能为顾客带来超预期体验的品牌，在任何时候都不会被淘汰！

 

就像大卫说的：“1美元也是钱，我妈妈从一元店里淘到宝贝后满心欢心的样子我永远不会忘记，而这种感受就是Hollar想传递给每个用户的。”