老同学是做猪饲料销售的，跟我介绍了他们今年做网销的失败经历。老同学的公司是传统的销售公司，靠业务员发展乡镇级经销商，再帮助经销商向养猪场推销饲料，最难开拓的是养猪场，饲料的品牌很多。这种销售模式非常普遍，基本上遍布各行各业，人力成本、差旅成本非常高，主要依赖当地经销商的影响力，开拓新客户非常难。老同学公司今年做了一次网销活动，希望借此开拓新客户。他们建了一个微信群，让经销商拉新客户入群（养殖场老板），入群用户每人赠送两包猪饲料（一包200），一共拉来了24位猪场老板，投入1万元，同学公司就安排业务员对口推广，老同学也亲自帮助业务员拜访客户，半年下来，成交量为零。

这个失败的营销案例利用了微信群，猛一看是互联网营销的社群营销，但实质上这种销售还是传统营销，跟互联网没多大关系。互联网营销的核心是利用互联网开拓用户，利用互联网服务客户，从而利用互联网的传播特性扩大销售覆盖范围、降低运营成本、提高服务质量，增加客户粘性，目的是要降本增效。这个案例利用了互联网的什么优势呢？这是典型的用传统思维做互联网营销的失败案例。

互联网营销一定要用互联网思维。

第一步：拓客；

在这个案例中，用户是高价从经销商那里买来的，没有采用互联网拓客，老同学也说了，那拼多多不也是线下拓客，下载APP送鸡蛋吗？用户不也是买来的吗？我说没错，拼多多这种体量也只是花了8个鸡蛋，加上人力成本也才10块钱，你这么小的公司，一上来就送了400块，拼多多学你也是死。老同学说，我这个饲料一包就是200元，我总不能拆开卖？我说拼多多也没有送黄峥呀？你为什么一定要送饲料呢？猪又不会说话，吃了你的饲料，天天叫“真香”，也不是每天多涨半斤肉，这种送法有什么意义呢？

互联网营销谨记第一条，拓客的目的就是拓客，可以用线下线上结合的模式（

O2O）,但先要控制好拓客成本。

第二步：成交；

在这个案例中，老同学安排了专门的业务员跟踪服务，通过微信、电话、上门拜访等方式对客户跟踪服务，希望能让客户购买。这仍然是传统的营销方式，仍然是传统的营销思维，并没有采用互联网的手段。我们首先要做产品分析，分析我们的产品优点在哪里？如何利用我们的优点去打动客户？普通业务员是很难讲好故事的，我们要请最专业的人做最专业的销售文案，做最好的宣传视频，业务员只做补充和答疑，吸引客户充分了解我们的产品，用我们的优点来打动客户。我们还要做好客户需求分析，要清楚他看中的是价格还是服务。如果只是价格，想拿下客户，就要制定有吸引力的价格政策，要有前期的优惠购买方案。与其花400元赠送他2包，不如用150元的价格，卖给他8包。投入成本是一样的，效果却完全不同。或者利用互联网思维，羊毛出在猪身上，找其他的厂家配套销售。如果客户看中的是服务，就要充分利用互联网的方式，网站、公众号、小程序等手段为客户提供便捷的互联网服务，用服务优势来吸引客户。

从事IT行业这么多年，我跟很多客户做过软件，帮助很多客户做过产品规划，也听过很多客户的营销创意，见过很多成功的案例，也见过很多失败的案例。我自己也多次创业，做过批发销售，也开过网店，做过微信公众号的开发平台，运营过微信公众号，开发过小程序，对互联网行业、软件行业、传统销售模式都有亲身的体验，有自己的理解，很愿意跟每个朋友分享。有很多传统企业的老板找我做软件的时候，都是觉得有很好的创意，要在网上复制自己的商业模式，但是很多人的思维仍然是传统思维，并没有利用互联网的特性，搬到网上很难成功。也有很多人对互联网并不了解，以为自己的模式是首创，其实互联网上有很多类似的案例。

商业模式虽然一直在变，但是销售的本质永远不会变，那就是拓客、转化、复购和服务。每个产品的特性不同，销售人员所拥有的资源和优势也不同，必须根据产品特性和销售人员的资源优势，制定最适合销售人员的销售方案，才能取得成功。互联网是个很好的营销工具，利用互联网可以把销售人员的能力无限放大，充分起到降本增效的目的，不懂得利用互联网的优势，会有被淘汰的风险。但是互联网不是万能的，不是什么东西放在互联网上都能卖好。想利用好互联网，一定要用互联网思维，充分利用互联网的属性，降本增效。把传统模式照搬到互联网上，不但没有增效，反而增加运营成本。

现在抖音很火，很多企业都想在抖音上做销售，但也不是所有产品都适合做抖音，做抖音也有很多方式，要仔细分析产品、客户和自身资源优势，才能知道自己能不能做，怎么做，千万不能“照猫画虎、反类其犬”。

声明：本站所有文章，如无特殊说明或标注，均为本站原创发布。任何个人或组织，在未征得本站同意时，禁止复制、盗用、采集、发布本站内容到任何网站、书籍等各类媒体平台。如若本站内容侵犯了原著者的合法权益，可联系我们进行处理。